用戶的增長，都離不開一個共通的前提——洞察用戶。

為什么耗費心力做了招生活動策劃，招生效果卻依然疲軟？

為什么家長上完課就不愿意再續(xù)費？

為什么試聽完的家長總是沒了下文？

為什么每月各個渠道的營銷都在投放，卻依然沒有效果？

……

在培訓行業(yè)，用戶增長主要包括招新，也涉及到續(xù)費、轉介紹等。不過用戶增長的本質(zhì)是一樣的：那就是「培訓需求被更好地滿足」！

這里主要包括2點：

1.學生的培訓需求是什么？

是否滿足了學生想要的培訓效果或者很好地滿足了學生想要的培訓效果？

2.是否有超出學生預期的滿足需求？

也就是說創(chuàng)造了足夠大的價值，讓學生愿意去續(xù)費甚至轉介紹？

如何滿足學生的培訓需求呢？我們首先需要了解一個概念，那就是用戶生命周期。

用戶生命周期是互聯(lián)網(wǎng)黑話：指一個用戶從使用產(chǎn)品到完全離開產(chǎn)品的整個時間段，一般分為引入期、成長期、成熟期、休眠期和流失期。（完全適配培訓學校學生生命周期。）

不同生命周期的學員，需求是不同的，所以我們必須基于用戶生命周期的五個階段來制定不同的策略，才可以更好地促進學員續(xù)費或轉介紹，實現(xiàn)用戶增長。

引入期，即學校招生引流階段。

招生引流階段，用活動拉新是一個很常用的手段。但是我們一定要考慮的一件事，那就是提高ROI（投資回報率），所以在初期拉新活動策劃的時候，要有方法有策略，有意識降低招生成本。

引流活動方案構思的構思，我推薦3W+1H法則：

WHY：為什么策劃這個活動？

策劃引流活動前，我們要先了解清楚活動背景：比如活動是在大促的時候要做的，還是在某個節(jié)日要做的？

活動的目的是什么？為了招新生、續(xù)費還是轉介紹？

明確了為什么要策劃這個活動后，我們就可以更好的構思活動標題和活動內(nèi)容，例如在教師節(jié)，明星教師送福利活動；機構10周年慶大促銷活動。

WHO：目標用戶是誰？

不同的活動，面對的目標用戶應該是不同的。我們策劃的活動是為了轉化什么樣的用戶。

在培訓行業(yè)，我們可以按以下維度，來劃分目標用戶：

關于消費需求，有明確需求的用戶，往往很清楚自己（或孩子）需要什么樣的課程，需要上什么樣的學校，形成什么樣的學習習慣。

而無需求的用戶培訓機構招生運營，做到這幾點，學員留存和裂變效率提升200%！，報班的意向不大，需要先激發(fā)用戶的需求。

無明確需求的用戶，很多時候?qū)σ獔笫裁礃拥膶W校和選擇什么樣的課程都是一個模糊的概念，不能真正地說出自己的需求。

將用戶劃分以后，我們就可以清晰定位出我們需要轉化什么樣的用戶，進而構思出活動方案的方向。

WHAT：用戶有哪些心理需求？

用戶的心理需求分為深度心理需求和基礎心理需求。我們可以根據(jù)不同的需求，策劃不同方向的活動。

深度心理需求包含：好奇心、虛榮心、好勝心、成就感、從眾心理等等；

基礎心理需求包含：利益心理（優(yōu)惠、獎品等等）。

例如現(xiàn)在市面上比較火的活動形式：

拼團，秒殺，砍價：基礎心理需求，優(yōu)惠心理；

投票，分銷：深度心理需求，成就感，基礎心理需求，金錢誘惑。

HOW：如何確定核心玩法？

不同的用戶心理延伸推導出多種核心玩法，通過以上3個W可以基本分析出用戶畫像、需求、心理等等，可以策劃我們的玩法。

好奇心用戶，可以通過科技、新玩法、新內(nèi)容進行吸引；虛榮心用戶，可以通過PK、排行榜、擂臺等方式吸引；成就感用戶，可以通過成就系統(tǒng)、通關游戲等來吸引，等等等等。

當然，如果實在不知道如何策劃一場成功的招生活動，我們也可以直接復制別人火爆的活動。在小竹通里，有幾百套招生活動模板，首頁更是有多個素質(zhì)類學校成功招生的活動方案，可以直接套用，無需任何成本支出，也能策劃同款。

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其實說到底，培訓機構要生存要發(fā)展，生源永遠都是第一位的，機構如何從激烈的競爭環(huán)境下穩(wěn)步招生，我認為務必還要做到以下2點：

1.注重搭建營銷思維和產(chǎn)品思維。在現(xiàn)實中，很多校長都沒有沉下心來，好好的研究教育市場，了解客戶需求，而是去拷貝別人的產(chǎn)品、模式，把別人的課程，課價拿過來，稍微一改就開始招生了。但其實教學產(chǎn)品和前端的營銷是不分家的，不是閉門造車研發(fā)產(chǎn)品讓前端進行推廣銷售，或者降價促銷，而是調(diào)研市場需求，分析競品，設計有競爭力的教學產(chǎn)品。

2.切忌過度包裝，虛假宣傳。表現(xiàn)之一是有的培訓機構在進行招生宣傳時，重視一時的承諾和做表面文章，忽視長期的兌現(xiàn)和服務。表現(xiàn)更差的是在招生宣傳中玩數(shù)據(jù)、文字游戲，運用種種手段欺騙學生、家長，擾亂正常市場秩序。

生源不斷是因為產(chǎn)品好，服務好，有價值，能給客戶帶來需求滿足，而非坑蒙拐騙，虛假宣傳。為了能夠幫助到更多的機構做好招生運營工作，特別推薦以下目錄如下，供老師和校長們參考，希望能夠有所幫助：

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