想要簽大單，避免不了兩個(gè)字，信任！

課程顧問首先要想的是怎么獲得家長(zhǎng)客戶的好感和信任？

無非就是自身掌握相應(yīng)的知識(shí)儲(chǔ)備和專業(yè)語言

要想客戶信任你，首先要讓客戶認(rèn)同你！

要做的就是：

第一，讓產(chǎn)品，也就是課程有足夠的吸引力

其次，就是激發(fā)客戶家長(zhǎng)的的興趣，刺激其報(bào)班的欲望，這里面就需要自身的專業(yè)知識(shí)和研究語言的魅力

下面一一展開來說：

自身的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備包括：

本市一流小學(xué)/中學(xué)/高中，二流小學(xué)/中學(xué)/高中，三流小學(xué)/中學(xué)/高中

本市一二三流初高中的招生要求、分?jǐn)?shù)線；

本市所有中小學(xué)大致的人數(shù)和升學(xué)率；

隨時(shí)能告訴家長(zhǎng)，在這個(gè)學(xué)校排多少名能上什么樣的學(xué)校；

對(duì)孩子要補(bǔ)的課程體系非常了解（學(xué)科知識(shí)、音頻里面有實(shí)操，沒講到的給我留言），多少分是什么水平心里有數(shù)；了解更多內(nèi)容，可以收聽我的喜馬拉雅FM，百度搜素“敬中君”

在家長(zhǎng)告訴你學(xué)生上學(xué)期各科分?jǐn)?shù)和排名的時(shí)候，能在腦子里形成一個(gè)大概：這個(gè)孩子處于什么水平？

然后，耐心聽家長(zhǎng)說，了解其“目標(biāo)”，思維敏銳能抓住問題所在(這一點(diǎn)很大程度上取決于上面的知識(shí)儲(chǔ)備)，告訴家長(zhǎng)你覺得應(yīng)該怎樣補(bǔ)——合理給學(xué)生規(guī)劃好課時(shí)

比如;每周安排3科，每科一周上一次，那一周總共是6小時(shí)，正常情況下一個(gè)學(xué)期是不到4個(gè)月的時(shí)間課程顧問|簽大單的思路和實(shí)操干貨，我按照5個(gè)月算（包含節(jié)假日加課的情況下），5個(gè)月是20個(gè)周末，6*20=120小時(shí)，這還只是一對(duì)一，還不包括其他的課程，當(dāng)然，在很多機(jī)構(gòu)這也算不上大單啦！我以此舉例

要求課程顧問力求邏輯性，不能“亂”。

最最重要的一點(diǎn)，真心實(shí)意為學(xué)生設(shè)想，真心想幫助學(xué)生提成績(jī)。

許多家長(zhǎng)來找培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的時(shí)候都很迷茫，著急孩子學(xué)習(xí)又不知道怎么辦，才來請(qǐng)機(jī)構(gòu)出謀劃策，但是不幸的是，許多機(jī)構(gòu)都缺乏專業(yè)接待老師，或者難以令家長(zhǎng)信服

再給大家講個(gè)故事：

在一個(gè)鬧市的街頭，一名盲人出來流浪，自帶了一個(gè)紙牌子，上面寫著：我是一名盲人，請(qǐng)幫幫我！來來往往人很多，大家都是很好奇往前湊了湊，并沒有掏錢，過了一會(huì)，來了一名女士，盲人摸了摸她的高跟鞋，能感覺出來她好像在紙牌子的反面寫了點(diǎn)什么

不一會(huì)，盲人面前的瓷碗不時(shí)發(fā)出鋼镚的聲音，又過了一段時(shí)間，女士返回又路過這里時(shí)，盲人還是摸了摸的她的高跟鞋，急忙的問道她：你在我牌子上寫了什么？女士淡然一笑：跟你寫的是一樣的意思，只是用不一樣的方式表達(dá)

鏡頭緩緩轉(zhuǎn)到紙牌子的另一面，上面寫著：今天天氣真好！可是我看不到

通過以上的小故事，我們可以得出，同樣是做一件事，用不同的語言表達(dá)出來，也就是話術(shù)，那效果是不一樣的

需要注意的是：

用客戶聽的懂的語言來介紹我們的產(chǎn)品（課程），通俗易懂的，可以收聽我在喜馬拉雅里的話術(shù)參考，直接可以套用講校區(qū)的優(yōu)秀學(xué)生例子，比如在這邊取得較大進(jìn)步的學(xué)生，是怎么進(jìn)步的？形象生動(dòng)的描繪出來

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