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培訓機構就像商場，就算商場有好的產品、好的導購，但沒有客人去消費，那就是倉庫，面臨的只有關門。招生難，難于應對家長，家長到底在顧慮些什么？話術很重要！問題就是答案，好的話術是家長教給我們的，心態是道，話術僅為術！

今天給大家分享一下經驗豐富的咨詢師在從事地推工作，以及給地推團隊培訓過程中使用的28條常用話術，僅供參考！

場景1：家長猶豫

答：家長，您看,新學期已經開始，老師教的知識會比上學期加深一個層次，我們的精品課會幫孩子進行新知識的同步輔導，可以幫孩子快速進入新學期的學習狀態中，還會擴充孩子的詞匯語法等儲備，（引導到我們這次活動）并且您看只需要100元就可以學12節并且還贈送價值168元的拉桿箱/書包，多劃算啊，只限前100名才送。

場景2：要回家28條破冰話術，跟爸爸/媽媽商量！

答：家長，因為這次機會也很難得只需要100元就可以享受一個半月的課程，還送您價值168的拉桿箱/書包，并且還只限前100名。我們的課程能讓孩子很快的進入學習的狀態。教育不是一種消費，而是一種投資，我相信任何一個對孩子比較重視的家長都不會放棄這次學習的機會的。

場景3：離家遠！沒時間接送

答：家長，我們這里本身也不是很大，而且我們一周只上一次或兩次課，也就是家長每周就辛苦接送一次兩次就可以。再說家長您想過沒有，我們忙來忙去不就是為了孩子嗎？教育又是孩子一生中最重要的事，我相信您那么重視孩子的學習，一定會有時間送孩子的。

場景4（小學）：孩子太小。暫時不想讓他學

答：家長，現在我們都是幼兒中班都開始學英語了。別的孩子都在學，咱的孩子不學的話，原地踏步就是在退步啊？英語學習他一定是一個積累的過程，都是要從小開始打基礎的。

并且咱們3年級就要開始學了，您讓他提前半年/1年/2年開始接觸英語，等到他3年級開始學的時候就會有一個好的基礎，就會比同年級同班級的其他小朋友接受的更快，學的更好，老師就會表揚啊，小朋友接受表揚學習會更有動力啊，這是一個良性循環！！！

場景5（幼兒）：孩子太小。我想等他大一些再學習英語，怕太小了學不會？

答：家長，孩子3-8歲的時候口腔肌肉彈性好，母語發音尚未定形。這個時候學英語發音是最好的。

從小接觸數種語言，有充分機會使用這些語言，他們的發音器官自然會配合這些語言發音系統調整形狀，發出這些語言需要的各種聲音。 而且學齡前的寶寶學語言會比其他年齡的人來得容易。

從小學習英語可以給腦細胞豐富的刺激，雖然不見得立竿見影，但卻在為日后學習發展儲備能量。所以，越早讓孩子接觸英語，越能讓孩子對英語產生興趣，為孩子將來學習英語的正確地發音打下良好的基礎！

場景6：孩子成績好，能考90-100分，不需要

答：那小朋友非常棒哦，但是家長，小學階段的英語是很簡單的，涉及的詞匯和語法是非常少的，孩子考90-100分是正常的，低于90分反而是不正常的。您孩子的基礎這么好，我想應該上一個更高的臺階。

我們學校有專門為基礎好的孩子開設的培優班，像去年中考的狀元（根據實際情況舉例說明）都是在我們學校學習的。我們這里只是一個小地方，將來孩子長大了，肯定是去上海北京南京那種大城市工作生活，那邊的競爭都是非常激烈和殘酷的，所有孩子光是基礎好，還是不夠的！

場景7：孩子成績比較差，怕教不會，平時就只能考個60分70分！

答：家長，小學階段的英語是很簡單的，設計的詞匯和語法是非常少的，孩子考90分以下反而是不正常的。那就更應該學習了啊。孩子考試的差不是孩子笨，可能是孩子不太能接受老師的授課方式，時間久了，就更沒有學習的興趣了。

您讓他去我們學校體驗一下，每個老師授課方式不一樣，說不定對我們老師的授課方式能接受，孩子有興趣，學習自然就會進步，并且現在小學階段還來的及，等初高中就有點晚了。并且這次活動只需要100元就可以學12節一個半月，還贈送拉桿箱/拉桿書包。給孩子報一個吧，他必須要去補一下了！

場景8：孩子沒時間！周末都報的有很多其他興趣班，時間都排滿了！

答：家長，不沖突的。我們的上課時間是可以錯開的。您給孩子報這么多班，說明家長您對孩子的學習是比較重視的。再說了，舞蹈、美術、音樂等這些都屬于興趣愛好，可以慢慢培養，但是語數外是剛需啊家長，是必考的，今年的高考大綱您可以搜一下，英語成績低于135，是不能報考重點大學的，它是一道坎， 過不去對孩子將來考大學是有影響的。

雖然可以考三次取一次最高成績，但是能一次過為什么要考三次呢，把時間用在其他科目的沖刺上不是更好嗎，所以孩子的學習一定是從小打基礎的，我們這次活動這么優惠，我覺得您錯過就不太應該啊家長，給孩子報一個吧！

場景9：孩子在英語老師那里報過了！已在其他英語培訓機構報過了！家長自己在家里輔導！

答：家長，不沖突的。我們的上課時間是可以錯開的。我們用的教材是不一樣的，老師的教學風格也不一樣，對知識點的側重也會有所不同！我們做這個活動，就是為了孩子接觸不同的老師，這樣可以讓孩子感受不同的授課風格，同時也可以形成互補，讓孩子更全面的掌握所學知識,對孩子來說是好事啊!

場景10：孩子壓力太大，太累了，現在就想讓孩子玩，不用學！

答：家長，現在學生學習都累，壓力都大，目前中國的教育制度就是這樣的。別人家的孩子都在學，咱們不學的話就是退步啊！并且我們一周就來上1個半小時就可以，這點時間，我相信孩子是絕對可以的。

場景11：孩子太小，（1年級及以下）拼音還沒學會，怕拼音和英文混淆

答：家長，中文和英文，這屬于兩個語言體系， 孩子在小時候有八大智能，第一個就是語言智能，孩子在發育的階段呢，我們需要充分挖掘孩子的這些語言潛能，不要怕混淆。

再說，一年級學生，拼音方面學的是如何去拼，英語教的是場景對話，整個句子的說，著重發音和口語表達，涉及的字母和單詞很少的，所以一定不會混淆的，家長您不需要有這方面的顧慮。

舉個例子說，我們從小是先學會說話還是先學會寫字呢？肯定是先學會說爸爸媽媽，再到學校學拼音、寫字、組詞、造句等，這是一個過程啊，世界上任何一門語言都是這樣的。學習英語不可能上來就教26個字母，教音標，教單詞，不是這樣的，他也記不住啊。幼兒階段的英語一定是先從說學起的！

到時候家長您是有機會到我們課堂上看我們老師是怎么教的。我說的再好您也沒有體驗過，所以這次活動，非常優惠，就當去體驗一下，保證您絕對不會后悔！孩子叫什么名字？（邊問邊在票本上寫，逼單動作。）

場景12：你們這學費有點貴，不打算去你們那學 ！

答：家長，只需要花100元，包含書本費，還贈送拉桿書包！到時候來上課小朋友自己帶上文具盒和練習簿就可以了！怎么算都是我們虧本的。

場景13：XX英語？沒聽說過啊？

答：我們機構主要優點：

1、教材比劍橋新概念更先進，

2、雙軌制教學，與小升初及中考緊密結合，

3、目前國際最流行的出版社麥克米倫出版社出版，更注重聽說讀寫能力，純正英式英語發音，讓孩子學到更純正的英語。

我說的再多您也只是了解，對孩子有沒有用，孩子學了才知道啊，所以我們這才做活動邀請您去體驗的啊。100元就可以學一個半月的課程，還贈送拉桿書包/拉桿箱。

場景14：現在不想報，等周末/晚上/明天去你們學校看一下再說

答：家長是這樣的，我們這次優惠活動只限前100個名額，報滿了就不能報了，這么優惠的活動，買包煙/買個化妝品的錢給孩子學一個半月的課，還有什么好猶豫的呢？

場景15：不是錢的問題，得學了有用啊？不在乎什么禮品不禮品！1個半月上了有用嗎？

答：是的家長，禮品就是送給孩子的，但是不要白不要對吧。并且我們這是12節課，不是1節2節，每個學校都可以讓你去聽1節或2節，但是您相信我，一兩節是絕對聽不出任何效果的，只能看出孩子對英語學習有沒有興趣，但是我們12節課是一個完整的課程體系，上完是絕對有效果的，到時候上課您是可以和孩子一起進班聽課的，看一下我們的教學環境和我們老師的授課方式等等。您還有什么好猶豫呢？

再說了家長，每報一個孩子，我們都是虧本的，我們不可能賠錢還砸自己的品牌，您放心，孩子學了一定有用的！

場景16： 家長堅持到校參觀后再報名

答：好吧家長，那這樣，您給我留個電話，我給您預留個名額好吧，您到學校后再報也還是有這個名額的。

（在活動臨時信息登記表上登記：孩子名字+學校年級+家長電話）

場景17：你們的學費一年/一學期多少錢呢？

答：家長您的小朋友有沒有在我們學校學習過呢？（凡是問學費的肯定沒學過），這樣家長，您先讓他把這12節課上完，看看孩子對我們課程能不能接受，對我們老師的授課方式能不能接受，12節課上完學習成績能不能有所提高。有用的話您再考慮報，到時是按照老生有優惠政策的，能夠減免學費的。

如果孩子學了沒用，那我就建議您不用接著報，干嘛浪費孩子的時間和您的錢呢。家長您放心，12節課呢，不是1節2節，上了就一定有用的。總比您直接報了一年幾千塊錢，孩子學了兩節不想學了，您又退不了，哪個劃算啊？！（如果家長還堅持問到具體數字，告訴大概區間即可）

場景18：怎么上課？上課時間？

答：我們小班授課，每個班級最多15個孩子。每周上兩節課，每節課45分鐘，兩節課連著上，總共六周，一個半月，共12節，您每周接送一次就可以了。

我們都是在周六周日上課，孩子哪個時間段方便，我給您備注一下，盡量給您安排在這個時間，排班的時候也會和您電話確認上課時間的。

場景19：你們英語學什么？

答：孩子幾年級了？

（中班-2年級）

小朋友以前有沒有學過英語？有沒有基礎？（大部分0基礎，即使學過1年也是皮毛）

我們幼兒階段的英語課程都是以標準的發音和口語表達為主，課堂上以歌曲律動、手指謠、話劇表演等非常生動有趣的形式上課的，記單詞啊等等知識點都貫穿在游戲中，小朋友非常喜歡的。

（3年級以上）

我們小學階段的英語的知識點是和公校同步的，和小升初考試也是緊密結合的，并且會有額外的單詞語法等知識點的拓展，目的就是為了孩子的考試。家長您知道特別是像小升初啊中高考啊這樣的升學考試會有10%-15%的知識點，不管是單詞語法還是閱讀理解等，書本上是學不到的，在我們這里就可以學到。提前有個積累的過程，考試就不怕。

孩子最近一次考試能考多少分啊？

考試成績好/差！接場景6、場景7話術即可。

場景20：和孩子商量一下，孩子愿意學再報

答：可以的家長，是需要征求一下孩子的意見的。但是學習真的是需要家長您和老師去引導的，因為現在小朋友一聽說要學習第一反應都是抗拒的，因為小孩印象里學習都是很枯燥無味的，我們課堂上不像公校那樣小朋友排排坐好了，ABCD死記硬背，我們的課堂是非常生動有趣的，是和公校不一樣的。您給他報吧，保證他上完一次課就會喜歡上我們的課堂和老師！

（堅持問孩子意見后再做決定）

那這樣吧家長，您給我留個電話，我給咱小孩預留個名額（寫在活動臨時信息登記表上），我也給您留個電話（把自己電話號碼寫在傳單上給家長），等您征求完小孩意見后可以的話給我打電話，名額我給您留著。

場景21：你們學校在哪？新開的嗎？沒聽說過你們學校啊？

答：我們學校就在******（要求地標性或醒目建筑，大部分家長都知曉），非常近的，走過去5分鐘（根據實際情況）。

我們辦學8年了，這個校區是新開的（根據實際情況），就是為了宣傳才做這樣的優惠活動的，家長您放心，有時間的話可以隨時到我們學校了解一下，或者等會我們活動結束了我帶您到我們學校了解一下。但是活動只限前100個名額，現在估計就只剩下40個不到了，您可以先給他報個名。

場景22：學了沒用能不能退款？

答：家長，我們正常報的話平均每節課30-50元，這次12節只需要100元，還贈送您價值100多的拉桿書包，我們本身就是賠本做宣傳的，我們不可能又賠本還砸自己的品牌，您放心，只要孩子堅持把12節課都學完，一定有用的。

場景23：孩子比較活潑/內向，你們老師能不能教？

答：

活潑：那正好啊！孩子性格活潑對英語學習是有幫助作用的，我們課堂上也會有很多互動的環節，我們老師會把孩子這種活潑好動的性格加以引導，引導到我們的英語學習上，性格活潑的孩子學習英語是最好的。

內向：性格內向的孩子邏輯思維能力是非常強的！這類的孩子一般在拼讀和記憶上有自己非常獨到的見解，您放心家長，我們老師會在課堂上著重鍛煉他的開口意識，和小朋友、老師、家長的溝通表達能力，很多在我們學校學習英語的小朋友在公校都是班級英語課代表！

場景24：這12節課有沒有外教課？

答：這次12節的精品課程沒有外教課，后期您覺得孩子學了有用接著續報的話，會有外教課的，平均每個月上1-2次。（視學校具體情況而定）

場景25：你們英語老師專不專業？

答：我們英語老師都是專業八級，并且經過培訓完直接派送過來的，教小學英語是沒有任何問題的，家長您完全可以放心。

場景26：你們英語老師發音標不標準？英式發音還是美式發音？

答：我們英語老師都是很專業的，發音肯定很標準的。

我們教學采取的是混合式發音。也就是英式和美式都有。全國都是這樣的。有時候老師都很難分辨是英式發音還是美式發音。

目前國家教育部對口語考試是英式發音還是美式發音沒有明確規定。只要能聽懂就可以！如果要學純正的英式發音或美式發音就只能到美國或者英國等國家。

舉例：來自美國和加拿大的外教，都是美式發音，但區別很大；來自美國的紐約州和內華達州的外教口音還不一樣，就如同我們的地方方言是一個道理。

場景27：12節課少上了能不能補課？

答：家長您放心，如果孩子到時候生病請假或者有急事的話，肯定會給他補課的，12節課不會少的。

（原則上體驗課是不允許缺課補課的，話術上要靈活一點，包括后期安排補課也要靈活）

場景28：家長表現很反感：沒空/不需要/不搭理

答：不好意思打擾您了，謝謝！

結語：無論是在職老師或兼職都能讓家長了解這是一家怎樣的機構，在做什么活動。以專業打消顧慮，產生品牌效應。即使短期不參與，也能留下好印象。

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