3、確認(rèn)階段：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確和超越家長的期望

蒙蒙老師：好的，我再重復(fù)下寶寶的信息

蒙蒙老師：謝謝您對我們園的支持。開園前園里活動很多，到時候我通知您，歡迎您和寶寶一起來參加。明天您過來交費，我一定接待您。期待和寶寶見面！再見！

二、成功案例分析：一次性躉交3年學(xué)費，完成11，1920元。

時間：

寶寶姓名：

瑩瑩（化名）2歲11個月；上過“金寶貝”和“華夏愛嬰”早教課程；現(xiàn)在正在尋找適的幼兒園，曾經(jīng)考察過多家知名品牌的幼兒園。

家庭情況：

父母是知名企業(yè)老總，月薪5萬以上，目前職位是銷售總監(jiān)，有相當(dāng)強(qiáng)的返銷售能力本周分享：幼兒園招生話術(shù)---電話咨詢篇（案例分析），家住園所周邊高檔社區(qū)。目前家里有老人和保姆照顧孩子生活。孩子父母平日工作忙。

咨詢過程：

1、 接受電話咨詢：

2、 鈴聲響了2聲，招生老師接電話：“您好家長，我們是幼兒園，感謝您來電，您有需要幫助的？”

3、 你們是某幼兒園？我想咨詢下咱們幼兒園情況。幼兒園招收多大孩子？學(xué)什么？怎么收費？

4、 從家長電話咨詢的口氣能夠聽出，她一直力爭要處于主動位置，打算通過電話咨詢完成對幼兒園的全面了解。并且深深感覺到家長有很強(qiáng)的反銷售意識。家長隨不是幼教專業(yè)，但是從她的問話中能感覺到她也算是半個幼教專家了。

5、 耐心細(xì)致的解答家長問題，并首肯定家長關(guān)心的問題很全面，也很專業(yè)。但是始終強(qiáng)調(diào)選擇滿意的幼兒園必須尊重孩子的意愿，畢竟每天來的是孩子。您需要帶孩子到園里參觀考察，才能透徹全面的了解幼兒園，不能單靠家長的主觀想象。經(jīng)過這樣的溝通交流，媽媽慢慢放下了戒備的心，她也向老師傾訴她在為孩子尋找“理想”的幼兒園過程中的經(jīng)歷和不滿（借此機(jī)會了解家長對幼兒園的需求點，在銷售過程中可以揚長避短，更有針對性的銷售，達(dá)到最佳效果）。趁勢要求家長擇日參觀幼兒園，并誠懇告知由我親自接待參觀咨詢。

6、 小結(jié)：

在電話咨詢中不要過多過細(xì)的介紹詳細(xì)問題，給家長營造一種懵懂的好奇心理，創(chuàng)造想來參觀的愿望，為下一步來園參觀創(chuàng)造機(jī)會。另外電話咨詢中發(fā)現(xiàn)家長始終沒談及收費問題，這就意味著能夠承受我們的學(xué)費，有季度交費、半年交費、全年交費和三年躉交的可能性。

7、 家長如約來園：

媽媽（從著裝看出媽媽是位時尚干練的職業(yè)女性）一人帶著瑩瑩（從媽媽很準(zhǔn)時可以看出她是一個很重視細(xì)節(jié)的人），由于電話咨詢過，彼此也算熟人了，咨詢直切主題。邀約參觀（邊走邊聊），通過進(jìn)一步交談，發(fā)現(xiàn)家長對幼兒園

教育理念很是關(guān)注，也重視素質(zhì)教育和園所條件。從言談之間透露出媽媽對西方教育的青睞，對伊頓學(xué)校比較有好感。但是孩子今后還是要在中國上小學(xué)（找到突破口從而進(jìn)行說服）。首先從我們機(jī)構(gòu)的教育理念和她曾經(jīng)考察過的其他她認(rèn)為比較好的機(jī)構(gòu)進(jìn)行整體進(jìn)行分析。這三家機(jī)構(gòu)都是國內(nèi)知名品牌幼兒園 ，但是從園所硬件、軟件、特色上都各有特色。

8、某機(jī)構(gòu)：

側(cè)重點在中式教育，雖然是以素質(zhì)教育為主，但是實施的并不很到位，因為硬件條件確實不如我們好，操場沒我們大，教育理念不是很新穎，師資流動性比較大。這些您都看到了，比我更清楚。

9、 隨走隨來到教學(xué)活動室

10、 某機(jī)構(gòu)：

側(cè)重點在西式教育，課程安排靈活、豐富，園所硬件條件不錯。但是戶外活動不如我們豐富，我們有陽光體育，民族體育，我們非常注重幼兒體能的訓(xùn)練。他們雙語教學(xué)有較強(qiáng)優(yōu)勢，但是中文教學(xué)相對較弱，對于今后直升國內(nèi)小學(xué)或者是出國的幼兒沒有專業(yè)有效的銜接課程。師資大多數(shù)是外教主講老師，中文助教老師。中國傳統(tǒng)教育顯得薄弱了。

11、 參觀路程：戶外活動場地，管道娛樂區(qū)

12、 我們：

側(cè)重點是中西合璧式的雙語教學(xué)，吸收了西方教育的精髓，同時與中國傳統(tǒng)教育相結(jié)合，我們有我們獨立的教學(xué)體系和教學(xué)模式（包括較強(qiáng)的素質(zhì)教育藝術(shù)組課程:輪滑、圍棋、奧爾夫、基本形體訓(xùn)練、美術(shù)鑒賞等），每個班都是4位老師（主班老師一名，英語老師一名，助教老師一名，保育老師一名），比較其他幼兒園多一名老師，可以給孩子更周到、更細(xì)心照顧。在日常生活中跟寶寶用英語交流，每周兩節(jié)外教英語課程，為寶寶量身打造制定“個性化成長方案”，每學(xué)期一次專業(yè)的幼兒測評，有針對性的對寶寶測評不足的方面給予針對性的輔導(dǎo)訓(xùn)練。寶寶在這里不會感到壓力，可享受開心快樂的童年的同時，也會得到全面發(fā)展。幼兒園的硬件您也看到了，這么大的操場，大型拓展性玩具都是進(jìn)口優(yōu)質(zhì)材料制成，孩子鍛煉身體體能的最佳選擇。寬敞明亮的活動教室和樓道，采光好，明窗明衛(wèi)，都為孩子生活提供健康保障。尤其我們有專門為孩子順利升入小學(xué)而準(zhǔn)備的入學(xué)準(zhǔn)備課程。師資力量較強(qiáng)，都是本科以上學(xué)歷，平均年齡26—28歲，入職前都經(jīng)過總部教師專業(yè)培訓(xùn)的，每學(xué)期總部會派專家團(tuán)隊對幼兒園不同層次的教師進(jìn)行培訓(xùn)和督導(dǎo)，確保幼兒園的品質(zhì)。

見到有老師帶著幼兒在活動，主動跟主班老師打招呼，這時主班老師會主動引導(dǎo)寶寶參加班級活動，交保育員老師主要負(fù)責(zé)。

13、 參觀路程，回到咨詢室繼續(xù)銷售：

您對幼兒園有了認(rèn)識，主推躉交3年學(xué)費。但是家長考慮到一次性付費款額太大，打算交一年的，且比較堅定。（之前了解到媽媽是銷售總監(jiān)，反銷售意識很強(qiáng)）。從參觀回來發(fā)現(xiàn)媽媽還是對本園比較青睞，經(jīng)濟(jì)條件也比較優(yōu)越，堅信可以接受3年躉交。

此時2位招生老師開始“打配合戰(zhàn)”了。

慧慧老師，“咱們3年躉交名額還剩下幾個？”

玲玲老師：“還有一個。”

慧慧老師：“剛才某家長來電話說要求留一個躉交名額，她明天過來交費，她想優(yōu)先入園”。

玲玲老師：“好的”。

這時，早已按耐不住的家長開始問，老師，3年躉交還有名額限制啊？

慧慧老師：“是啊，3年躉交名額已滿，3年躉交還可以優(yōu)先入園，可以不用等到開學(xué)，而且如果這三年當(dāng)中我們園要調(diào)整價格，您選擇3年躉交，漲價對您不起作用。”

玲玲老師：“其實，3年躉交優(yōu)惠特大，贈送免費專業(yè)測評，贈送入學(xué)書包，帽子，贈送幼兒園翻斗樂次卡（10次），還能隨時入園，不用等到開學(xué)。我們園各方面情況您都了解和認(rèn)可，不用懷疑啦，請相信我們是最專業(yè)的幼教機(jī)構(gòu)，相信孩子和您都會非常喜歡我們。

經(jīng)過兩位老師你一句，她一句的“情景交談”，這位媽媽終于卸下了厚重的心理防線，迫切主動向老師爭取一次性躉交3年學(xué)費的“最后一個名額”。

14、 結(jié)果：

家長離開園所后直接去銀行匯款，3年躉交費：元，押金5000，共計元，并對兩位咨詢老師表示感謝。

總結(jié)：

在銷售過程中可以適當(dāng)根據(jù)不同情況靈活改變銷售模式，無需套某種固定模式，而且可以給家長制造“有答案的選擇題”，讓家長進(jìn)行自行選擇，讓他們感到他們對幼兒教育很在行，有成就感，這樣會加大成功的機(jī)率。重要的是團(tuán)隊配合作戰(zhàn)，這單成功關(guān)鍵是兩位老師配合默契，團(tuán)隊配合很重要。

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