藝培機構招生時，面對從未接觸過的陌生人，應該如何吸引對方，讓對方心甘情愿的掏錢報名？

今天三聯招生給各位校長分享一個招生過程中的互惠法則，靈感來自于超市促銷，超市最喜歡用的套路是試吃——讓你先嘗后買，畢竟吃人手嘴短、拿人手短，反正是買，多半也就選擇這家。

那機構的免費體驗課用互惠法則，怎么玩出花樣？所有機構都在做體驗課，你的有何不同？

普通體驗課是從“邀約體驗”到“上完啦？怎么樣？”再到“報名吧”的生硬套路。而互惠法則的體驗課則是分為4個階段與家長、學生觸達。

一、互惠法則做招生——課前。

1、體驗課提前知。

來上體驗課時，孩子、家長對課程是什么也不知道。機構就可以編輯一份《體驗課提前知》發送給家長。內容無非是以提醒家長學生為名，變相宣傳自己機構，顯得有誠意。

2、送上教材資料。

家長才剛報名，機構的教材、課程資料一樣也沒有，如何預知教學效果呢？老師可以把體驗課的教材或者課程資料打印成冊，離得近可親自送，順便聊幾句，邀約到店率一定會提高教育機構引流招生方案——課前、課中、課后、跟進互惠法則招生，實在太遠的可發電子版。

3、新生檔案。

為了讓老師更快熟悉孩子，機構可以以讓孩子獲得更好體驗課效果為理由，建立《新生學習檔案》，仔細詢問孩子的信息——包括學習習慣，學習興趣、性格特點、薄弱處、擅長處等，填寫完后，詢問家長“跟您確認一下，孩子的情況是這樣嗎？”顯得受到重視并繼續有誠意。

二、互惠法則做招生——課中。

上課時，給每一位學生準備《課堂表現記錄表》，用來記錄學生在課堂的表現，包括回答問題、掌握情況、錯題情況、表現情況、整體狀況來分條記錄，以便快速了解孩子的優缺點，找到和家長溝通的突破口。

課堂上跟每個體驗課的孩子至少互動三次，讓孩子更快融入課堂。

三、互惠法則做招生——課后。

按照《課堂表現記錄表》跟家長聊孩子的各個方面。

1、從回答問題的情況來看，孩子現在.....，但是......，沒關系.....，平時多注意.....，多在XX方面做引導就好。

2、從這節課的掌握情況來看，孩子擅長.....，優勢在XX方面，而且在XX方面有提升空間。但是對于.....的掌握還有所欠缺，要在平時多做......

3、從這節課的錯題情況來看，孩子的薄弱環節在XX方面，我建議從XX方面開始著重練習，再從XX加強鞏固、最后從XX做整體提升。

4、從這節課的表現情況來看，孩子很喜歡在我們這上課，特別是在XX時候，顯得很積極，這也是我們的教育理念，要從XX方面引導孩子，培養學習興趣才是關鍵。

5、從這節課的整體狀況來看，孩子總體不錯，提別是在XX、XX、XX方面有顯著優勢，但也有欠缺，比如在XX時候無法XX，對于XX類型的XX無法XX，我們的教育理念是XXXX/XXXX，所以很適合你孩子現在的情況。

始終圍繞孩子的情況聊天，家長一定聚精會神地聽，課后溝通的話術遵循271原則——20%的內容說孩子問題，70的內容說如何解決，10%的內容提報名。

四、互惠法則做招生——跟進。

如果家長還要考慮，那就繼續邀孩子到店，繼續互惠。告知家長：后面X天，要過來消化我們這里的作業，老師將在輔導中進一步清楚孩子的情況，到時候也將繼續與你反饋孩子的學習情況，然后孩子連續X天都來，你每天都跟家長反饋孩子情況，孩子多半也習慣了來機構。

就這樣一套體驗課流程，課前、課中、課后、跟進，也將互惠營銷做到最大化。

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