培訓學校要想提高招生成交率，助力暑招，就必須想明白家長的三個命脈問題：“為什么要學這門課程？”“為什么要在你這里學習？”“為什么要在你這里長期學？”

一、為什么要學這門課？（必要性）

每個機構要清晰地總結出每門課的重要性以及能夠解決的痛點，才解決家長“我孩子為什么要學這門課？”的問題。

以語文為例：

30秒版本（請準備自己學科的）

重要性：語文是三大主課之一，不學好考不上好學校。

痛點：三四年級寫不出作文，四五年級搞不定閱讀理解，到了初中，數理化長題干的讀不懂，影響孩子長期發展。

10分鐘版本（請準備自己學科的）

第一，語文對學習很重要。語文是其他學科的基礎，是學好其他學科必不可少的工具。英語也是語言學科，母語字、詞、句、段、篇理解能力差，學好第二語言難度肯定大增。政治、歷史、地理理解和記憶同樣離不開語文。即使是數學、物理、化學、生物，似乎與語文風馬牛不相及了，其實，如果語文基礎太差，理解那些公式定理不容易，甚至把握部分題干較長的理科大題也有困難。語文學不好，多科受牽連。

第二，語文對事業很重要。語文是一個人一生中離不開的工具。很多行業的事業上升離不開口頭表達和書面表達能力。媒體、法律、公司管理、商務談判、競選等等，沒有語文功底，口不能言，筆不能寫，上升乏力。語文不僅僅是考試分數，更是事業發展的核心競爭力之一。

第三，語文對高考很重要。雖然我們天天在批判“應試教育”，但是不可否認，高考是廣大貧困學生改變自己命運的一條相對公平的渠道。“拼分總比拼爹好”，寒門子弟考入重點大學改變人生的例子數不勝數。全國的高考所有方案中，語文都是主要考試科目。應試語文，不提倡死記硬背，專注化繁為簡，既提高學生分數又減輕學生負擔，是學生和家長所歡迎的。

我們常說，要給客戶塑造推崇感、滿足感和優越感。適度的贊美不但可以拉近人與人的距離，更能夠打開一個人的心扉。同樣，我們作為一名招生人員，也需要用贊美的語言去滿足客戶的心理需求，從而增加客戶買單的概率。

有人說，成交客戶的過程就是（拼命拍馬屁）的過程。但是夸人也有技巧，夸人不到位，很容易就“馬屁拍到馬腿上”。

—01— 女家長最喜歡聽的16句贊美語

1. 看您氣色這么好，運勢肯定非常不錯，和您接觸我也沾喜啊。

2. 您今天穿的衣服很合適您，看得出您是一個懂生活的人。

3. 我好羨慕你的頭發，很飄逸。

4. 您的身材好棒，穿什么衣服都很合身，我真的很羨慕您。

5. 看得出來您非常有女人味，并且非常顯年輕。

6. 和您談話對于我來說是一種享受。

7. 看得出來您是一個才女，和您談話讓我學到了很多。

8. 您很有福氣...

9. 感覺出來您是一個非常有品味的女人。

10. 看得出您是一個非常細心的人，生活中做您的老公真是幸福。

11. 看得出來您是一個非常懂得生活及懂得享受的女人。

12. 感覺您的眼光真的非常與眾不同三個招生話術！招生必成功！，并且非常獨到。

13. 您提的建議非常好，我一定向上級傳達您的想法。

14. 從您選裝修的態度，看得出來你說話做事非常干脆利落，想象得出您是一個做大事的人。

15. 從您和我們交流的氣場，看起來很有派，應該是一個領導級的人。

16. 看得出您是一個知識淵博，知書達理并且溫柔的女人。

—02— 男家長最喜歡聽的15句贊美語

1. 看得出來您很有才華。

2. 感覺您真的眼光非常與眾不同，并且非常獨到。

3. 看得出來您比較幽默，感覺出您是一個非常懂得生活的男人，我真的羨慕您的愛人。

4. 看得出您是一個非常細心的人，生活中做您的老婆真是幸福。

5. 感覺得出來您是一個非常有品味的男人。

6. 你看起來很年輕，但您這個人非常不一般。

7. 從您選裝修來看，您平時做事相當的實在。

8. 從我們今天的談話感覺您平時做事很有激情，并且親和力非常強。

9. 感覺您全身上下充滿活力，您平時一定是一個非常愛運動的人。

10. 從您選裝修的行事風格，看起來很有派，應該是領導級的人。

11. 看得出您是一個知識淵博，知書達理并且見多識廣的人（一般形容戴眼鏡的男人恰當）

12. 你今天的精神非常好，這段時間看得出來您的運氣非常好，和您接觸我也粘喜啊。

13. 我非常欣賞像你這種男人，和您談話我感覺自己非常輕松。

14. 從您選擇裝修，可以看得出來你說話做事非常干脆利落，想象得出您是一個做大事的人。

15. 今年你的財氣會非常旺。

—03— 如果客戶不是一個人來的

1.如果是一男一女進店（中年）

女家長長得比較漂亮：

在適當的場合贊美男人身邊的女人：

您給我感覺是一個非常漂亮并且非常有品味的女人

如果確認是男士的愛人：大哥您的福氣真的好啊

女家長長得不漂亮：

要在適當的場合一定要學會贊美男人身邊的女人：

您給我感覺是一個氣質十足的并且非常賢惠的女人

如果確認是男士的愛人：大哥您的福氣真的好啊

2.如果是一男一女進店（中老年）

要在適當的場合學會贊美：

我一看見就感覺像我的姐姐，因為您非常顯年輕，您不但有福氣，而且十分和藹可親。（25歲左右的市場人員和50歲左右的顧客）

3.如果是一男一女進店（年輕人）

您不但非常漂亮，并且落落大方，如果誰家的小伙子可以娶到你，是前世修來的福氣哦。

4.如果客戶帶小朋友進店

一定要夸他們身邊的小朋友：

這個小朋友長得不但乖巧可愛，并且十分機靈。

如果是男孩要說：長大了一定非常有出息。

如果是女孩要說：長大了一定非常漂亮。

二、為什么要在你這里學習？（報名）

“為什么要在你這里學習？”是招生中需要解決的第二個問題。這個問題的答案體現的是機構的優勢。

機構學生85%的 作文經常得滿分，小升初可以做出初中卷，中考8小時沖擊滿分，閱讀理解8小時漲5-8分。 （總之，用數據體現機構明確的優勢）

家長的培訓需求分為兩種：

1.急性病，漲分是唯一評價標準

一種是急性需求，如小升初、中高考等等，提升分數的需求比較強烈。針對這種需求，我們可以開設“中考承諾班”“小升初承諾班”，強化師資教研，進行考試技巧等內容培訓。

2.慢性病，效果+服務態度

另一種是慢性需求，更注重服務感受。

這個時候我們需要采取各種方法、提升各方面服務來滿足家長、學生的需求。

v 咨詢的專業性（家庭教育講座，排憂解難）

v 上課趣味性（5分鐘夸一次孩子，3-5個笑話，動畫課件）

v 微信群照片、視頻、作業點評

90-95%的學員都是可以教育好的。有時候孩子不喜歡上課，可能是老師控場能力不夠。老師需要具備的基本功：1.賞識教育（小班、中小學生）；2.幽默能力（控場）.

三、為什么要在你這里長期學？（續班）

“為什么要在你這里長期學？”這個問題關系到一個機構的續班情況。

每年級教學重點不一樣，暫時領先不等于長期領先。我們要建立一個有利于續班的課程體系。

首先，學生在這里的學習要有效果。如果學生學一學期沒效果，就別續班了，耽誤孩子，也虐待老師！

1、如何讓孩子愿意在你這里長期學呢？（塑造課程獨特價值）

機構除了作文閱讀之外，我們還開設了口才國學，培養孩子管理者素質。所以，這個問題，有兩種回答方式：

您孩子語文得了98、99，成績已經提高了。但是，你孩子在管理方面有很大潛質，需要進一步鍛煉鞏固，讓他進入中學、走向社會后成為同齡人中的小小領袖。我們的趣味大語文，它包括口才國學作文閱讀四個部分，除了提高作文和閱讀理解成績以外，還培訓孩子管理者的一些基本技能和思維方式，比如演講辯論、歸納總結、說服他人……

您孩子在課堂上積極發言，很多同學認真聽他的發言，并記錄下來，這種成就感會讓孩子更加努力地自主學習，也鍛煉了他的領導才能。這些是在學校課本里學不到的，對孩子未來發展有幫助，就讓他多學習吧。

孩子愿意續班的基礎是教學效果好，教學效果離不開老師平時的備課和練課。

那么，如何讓老師開開心心地練課呢？

夸進步，不批評

v 你這句話練得很好，比剛才有進步

v 不錯了，再練練，秒殺同行

v 這是老師的基本功，可以秒殺同行的

v 不錯不錯，后面那幾個字再慢一點

v 加油，進步很大

v 好樣的，語音語調已經不錯了，加上動作，加上神態。

集體備課要求有哪些？

有個常識，如果一個校長陪著老師每周練課，6個小時以上，那么這個學校教學質量應該是沒問題的 ；如果校長每周陪老師練課10個小時以上，如果招生有問題， 那么問題肯定不是出在教學質量上；如果校長陪老師練課為每周0個小時，教學質量差，招生效果差， 那么一定是教學質量的問題。

學而思每個老師每周練課的時間是8-10個小時甚至更多。一個2700人的英語學校，每周集體練課時間也在10個小時以上，所以他們做得很大。

建議備課步驟：

v 看教案、教材、視頻說課、課堂實錄

v 脫稿說課1-2遍

v 模擬上課1-3遍

v 熟練使用20句夸獎語，3-5笑話

v 拍2-3個視頻，4-5張照片

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