前言

今天我們學(xué)習(xí)如何通過(guò)老帶新裂變招生，今天的課程比較難些。

越是厲害的招數(shù)學(xué)習(xí)越難。所以很多人學(xué)不會(huì)，或不用心學(xué)，因此難以掌握要點(diǎn)。今天我們就用心學(xué)這個(gè)技術(shù)，這個(gè)掌握好，后面的招生，就真正突破了。我們知道要想獲得一個(gè)陌生認(rèn)識(shí)的信任，是比較難的。

生意要想做大，必須不斷認(rèn)識(shí)陌生客戶，然后把陌生客戶變成信任客戶，然后變成老客戶，常態(tài)客戶。裂變模式是突破傳統(tǒng)的解決客戶源的思路，從原來(lái)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)，變成鏈條和接觸面的營(yíng)銷(xiāo)。今天的內(nèi)容，我只講三個(gè)部分，內(nèi)容不多，消化也不難，關(guān)鍵在于理解透徹。

第一部分 裂變的核心思路

老帶新，在營(yíng)銷(xiāo)層面上，就是裂變，就是道家思維：一生二，二生三，三生萬(wàn)物的思維。

裂變的核心思路

核心思路：建立利益鏈條+輻射關(guān)系鏈（250人脈模式）+有效信任鏈接+關(guān)系鏈接+人人分銷(xiāo)利益鏈（核爆）

我來(lái)逐一拆解 這個(gè)思路的要點(diǎn)，后面說(shuō)方法，通過(guò)這個(gè)思路，我們可以拆出無(wú)數(shù)裂變的模型和方法。

1. 建立利益鏈條。

我們說(shuō)的利益鏈條，包括物質(zhì)的，也包括精神的，有時(shí)候需要分錢(qián)，有時(shí)候不能分錢(qián)，更多的是一種重視和尊重。利益鏈條就是支持關(guān)系。錢(qián)能解決80%的問(wèn)題，其中20%解決不了。后面我會(huì)特別在操作上講這些。

2、 輻射關(guān)系鏈（250人脈模式）

每個(gè)人背后都有250個(gè)有關(guān)系的人。這點(diǎn)非常重要，尤其在我們招生地域有限的情況下，認(rèn)真對(duì)待每個(gè)客戶及其重要。我們通過(guò)鏈接，輻射背后的250個(gè)人，同時(shí)設(shè)立裂變方案和裂變工具。

2. 有效信任鏈接

做營(yíng)銷(xiāo)的背后是制造信任，產(chǎn)生信任，傳播信任，加快信任，然后才能快速成交，成交大單。因此，必須對(duì)信任你的人，給你交錢(qián)的人，要給予足夠的價(jià)值和重視，實(shí)現(xiàn)有效信任鏈接。不僅僅是基于他給你帶來(lái)客戶，更是自己踐行商業(yè)價(jià)值的精神。

3. 關(guān)系鏈接

除了信任鏈接還不夠，還需要注意關(guān)系推動(dòng)，實(shí)現(xiàn)關(guān)系鏈接，通過(guò)客戶互動(dòng)和維護(hù)，就會(huì)產(chǎn)生這個(gè)層次的關(guān)系。

4. 人人分銷(xiāo)利益鏈（核爆）

一旦出現(xiàn)多人分銷(xiāo)局面（不限于內(nèi)部員工）而是更多是客戶分銷(xiāo)，自然銷(xiāo)售額大增，客源不斷增大，滾動(dòng)式產(chǎn)出。

只要掌握這個(gè)核心思路，后面的話，我們講的方法都是根據(jù)這個(gè)核心思路開(kāi)始的。然后這個(gè)核心思路后，咱們也可以后面不斷設(shè)計(jì)一些新的方法。

第二部分 裂變的常用策略

裂變策略有三個(gè)重大原理需要掌握住

原理一：必須主動(dòng)讓客戶給予口碑傳播，靠自然傳播是有限的。

原理二：必須用利益（好處）刺激客戶裂變，并且務(wù)必兌現(xiàn)。

原理三：兌現(xiàn)條件必須清晰，且有一定行為門(mén)檻設(shè)置。

裂變策略有14個(gè)

1. 客戶見(jiàn)證裂變（朋友圈）

客戶來(lái)校后，邀請(qǐng)客戶在朋友圈進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，內(nèi)容由我們提供對(duì)應(yīng)的文案+圖片（含地址 邀約電話），結(jié)合實(shí)際效果對(duì)照或服務(wù)評(píng)價(jià)，進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，對(duì)轉(zhuǎn)發(fā)的客戶提供一定的優(yōu)惠、折扣或增值服務(wù)。

3、 消費(fèi)滿送，限期服務(wù)裂變

客戶消費(fèi)滿一定額度（累計(jì)額度，例如連續(xù)報(bào)2年以上或一次報(bào)。。。），可以贈(zèng)送客戶更多的服務(wù)（可以送2個(gè)寒假班或送3*1個(gè)月體驗(yàn)課），并限期進(jìn)行消費(fèi)完畢（例如半年），讓客戶認(rèn)同價(jià)值，并向周邊的親戚或小區(qū)的小朋友轉(zhuǎn)贈(zèng)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶裂變。

4、 聚會(huì)/沙龍/據(jù)點(diǎn)裂變

通過(guò)參加或?qū)W校為生活聚會(huì)/活動(dòng)的舉辦地點(diǎn)，合理利用空間，并通過(guò)各類(lèi)主題內(nèi)容吸引老客戶家長(zhǎng)來(lái)學(xué)校并并帶其他家長(zhǎng)朋友參加，實(shí)現(xiàn)客戶裂變。

5、 客戶增值服務(wù)裂變

為客戶設(shè)置多項(xiàng)增值服務(wù)，通過(guò)增值服務(wù)（例如冬令營(yíng)，夏令營(yíng)、拓展訓(xùn)練）實(shí)現(xiàn)裂變。

6、 微信點(diǎn)贊裂變

通過(guò)猜謎圖、積攢（例如第8個(gè)）或轉(zhuǎn)發(fā)點(diǎn)贊30個(gè)，可以到客戶免費(fèi)參加體驗(yàn)課，或享受某種優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)客戶裂變。

7、 微信砍價(jià)裂變

設(shè)置某類(lèi)服務(wù)的砍價(jià)活動(dòng)，邀請(qǐng)朋友共同砍價(jià)，進(jìn)行二次傳播，或砍價(jià)同享的辦法，例如，20名客戶參與砍價(jià)，可以砍到XX元，實(shí)現(xiàn)客戶裂變。（網(wǎng)上有專(zhuān)門(mén)的砍價(jià)小程序。）

8、 消費(fèi)分紅股東裂變

校區(qū)口碑比較好，當(dāng)?shù)乩峡洼^多時(shí)（需要新增校區(qū)），可以通過(guò)對(duì)部分老會(huì)員（鐵粉），推行轉(zhuǎn)介紹客戶，年底分紅的形式，實(shí)現(xiàn)客戶裂變。（如果想利用這個(gè)，及時(shí)和我溝通）

9、 校區(qū)口碑傳播裂變

對(duì)客戶信息進(jìn)行詳細(xì)登記，在客戶生日當(dāng)月，給客戶特殊禮物和紀(jì)念活動(dòng)，并邀請(qǐng)更多小伙伴參加?；蚝⒆荧@得獎(jiǎng)項(xiàng)或成績(jī)時(shí)，邀請(qǐng)孩子家長(zhǎng)邀請(qǐng)更多親朋好友見(jiàn)證孩子的成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)客戶裂變。

10、 “XXX俱樂(lè)部”活動(dòng)裂變

選擇在空余場(chǎng)地，利用周一-周五 閑置時(shí)間和空間，成立例如讀書(shū)俱樂(lè)部或家庭教育俱樂(lè)部，免費(fèi)提供場(chǎng)地及服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶裂變。

11、 “社區(qū)”主題活動(dòng)裂變

與社區(qū)或教育同行合作，對(duì)校區(qū)的孩子進(jìn)行授予和評(píng)選活動(dòng)，定期舉辦活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)客戶裂變。

12、 聯(lián)誼會(huì)、春節(jié)晚會(huì)裂變

每年校區(qū)舉辦聯(lián)誼會(huì)，邀請(qǐng)更多的人參加活動(dòng)，他們會(huì)自動(dòng)自發(fā)幫校區(qū)傳播口碑，實(shí)現(xiàn)客戶裂變。

13、 品牌形象大使/代言人裂變

邀請(qǐng)我們優(yōu)秀的學(xué)生，成為品牌形象大使/代言人（提供優(yōu)惠品質(zhì)服務(wù)），通過(guò)他們的影響力，影響他們身邊的孩子和更多的同齡人，實(shí)現(xiàn)客戶裂變。他們也是我們的實(shí)力見(jiàn)證者。

14、 團(tuán)報(bào)裂變

通過(guò)我們?cè)O(shè)計(jì)政策，團(tuán)報(bào)享受更優(yōu)惠政策，讓客戶幫我們找客戶，實(shí)現(xiàn)客戶裂變。完成指標(biāo)分期退款直至免費(fèi)，通過(guò)設(shè)計(jì)一定的指標(biāo)，讓客戶參與，給以退款（如果說(shuō)得推薦金，有些人內(nèi)心犯嘀咕?？梢愿某?退款，因?yàn)樗救艘呀?jīng)交費(fèi)了）

這14個(gè)策略請(qǐng)認(rèn)真記下來(lái)。

第三部分 操作的細(xì)節(jié)及要點(diǎn)

要想裂變產(chǎn)生最優(yōu)最大效果，必須重點(diǎn)考慮兩個(gè)核心要素。

第一核心要素：價(jià)值最大化。

只有價(jià)值最大化，才可以讓老客戶不斷沉淀，新客戶會(huì)感謝老客戶的介紹，老客戶也有面子。我們必須保證我們教學(xué)質(zhì)量具有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力，不能因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)而忽視教學(xué)質(zhì)量。作為校區(qū)，有三駕馬車(chē)：教學(xué)+管理+營(yíng)銷(xiāo)，教學(xué)是競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，也是重要的抓手。

第二核心要素：用戶黏性。

我們必須增強(qiáng)用戶黏性，增強(qiáng)用戶黏性的方法有兩個(gè)，你重點(diǎn)記下來(lái)。

要想增加用戶黏性，必須先解決，客戶轉(zhuǎn)換成本的問(wèn)題。

步驟：增加轉(zhuǎn)換成本->采取綁定策略->增強(qiáng)歸屬感。

如果我們的初心是對(duì)的，我們采取方式是客戶愿意接受的，這就不是什么套路問(wèn)題。涉及到競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，我們必須增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，才能擊敗對(duì)手。

增強(qiáng)用戶粘度的方法：

1.黏住：家長(zhǎng)社交圈子、教育思想價(jià)值、免費(fèi)資源，獨(dú)創(chuàng)新奇體驗(yàn)（體驗(yàn)，意外驚喜），優(yōu)惠便宜（會(huì)員折扣，贈(zèng)品），服務(wù)定制（增值服務(wù)，個(gè)性化）。生日會(huì)、戶外課堂就是體驗(yàn)。

報(bào)三年班、兩年班有折扣和贈(zèng)品。提前報(bào)體驗(yàn)班有贈(zèng)品。生病的孩子，可以單獨(dú)輔導(dǎo)，就是個(gè)性化。 例如，參賽、考級(jí)、獲獎(jiǎng)、夏令營(yíng)都是 增值服務(wù)。

2.互動(dòng)：關(guān)系運(yùn)維（點(diǎn)贊，代言，贊美，小禮物，關(guān)系維護(hù)），賣(mài)點(diǎn)交互（折扣、抽獎(jiǎng)，參選參評(píng)，投票）、需求交互（問(wèn)題咨詢、需求調(diào)研、成績(jī)反饋~~~），迭代交互（邀請(qǐng)客戶參與親子活動(dòng)，售后疑問(wèn)解答） 。

以上是特別的要點(diǎn)，現(xiàn)在我們來(lái)學(xué)習(xí)細(xì)節(jié)

1.在宣傳上不要增加客戶裂變難度，尤其在宣傳上，例如提供寫(xiě)好的文案+圖片，讓客戶快速輕松實(shí)現(xiàn)。

2.裂變條件要清晰明白，不要太彎彎繞，一句話就能說(shuō)明白。一次報(bào)名活動(dòng)中，最多疊加3類(lèi)裂變模式，否則容易把客戶弄暈了，不知道怎么干了。最好是1-2個(gè)就可以了。

3.裂變模式，不要每次都是同一類(lèi)，必須換著花樣來(lái)，否則客戶容易疲憊。例如上次我們采取的團(tuán)報(bào)裂變，下一次，我們可以采取捐書(shū)籌建校區(qū)圖書(shū)館，書(shū)本積分抵學(xué)費(fèi)的裂變方式。第三次，我們采取生日會(huì)的形式~~~

4.裂變不是一定要寫(xiě)出來(lái)，有時(shí)候，為了避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿如何通過(guò)老帶新裂變招生，我們可以采取“耳語(yǔ)”營(yíng)銷(xiāo)。就是僅對(duì)某幾個(gè)人說(shuō)，限定傳播范圍。

5.“老帶新”不要簡(jiǎn)單理解為“老生幫拉新生”。用老生做代言人、樹(shù)實(shí)力標(biāo)桿，用老生做展示表演，用老生的家長(zhǎng)做家長(zhǎng)會(huì)發(fā)言，都是老帶新，帶是“帶來(lái)”~~~影響力、號(hào)召力、牽引力~~

6、在老帶新時(shí)，多推崇對(duì)客戶的好處。例如，這樣你們就可以上學(xué)一起了，你們可以一起學(xué)習(xí)相互督促~~~一定要推崇對(duì)他們自己的價(jià)值~增加動(dòng)力

今天的課程內(nèi)容比較多，注意吸收

今天的內(nèi)容就到這里

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