招生成本高，已經(jīng)成為教育培訓(xùn)機構(gòu)經(jīng)營的最大痛點。教育培訓(xùn)行業(yè)引流難，也是很多從業(yè)者的共識。
在流量中貴的不是流量本身，而是流量背后的社交關(guān)系鏈。教育機構(gòu)應(yīng)該通過一系列的營銷工具，帶動用戶，建立自己初始的私域流量池，做精細(xì)化的管理和運營，做到線索的轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化之后，再做好口碑和服務(wù)，提高續(xù)費率，并讓老客戶帶來更多轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹過來的用戶，又可以回到私域流量池，繼續(xù)幫你擴大私域流量，持續(xù)滾雪球。
教育機構(gòu)招生獲客，要做好線索管理，讓“流量”變“留量”。從線索采集、線索管理、線索流轉(zhuǎn)、線索跟進，到線索轉(zhuǎn)化，每個環(huán)節(jié)都要精細(xì)化管理。
在教育培訓(xùn)行業(yè)近年來獲客困難的背景下，裂變是解決流量問題的好方法之一。最近，就有很多在線教育玩家使用【付費裂變】的方式拉新獲客，可復(fù)制性較高。所謂付費裂變，就是通過付款獲得產(chǎn)品或產(chǎn)品的一小部分，這之后再通過產(chǎn)品自身或相關(guān)利益的誘惑力，促使用戶裂變，從而達到傳播和獲客的目的。
付費裂變基本流程
付費裂變的基本流程，一般分為四步。
● 第一步：用戶點擊二維碼或鏈接，進入 H5 形式的產(chǎn)品介紹頁面。
● 第二步：因為良好的文案的作用，用戶產(chǎn)生付費動作，付費后會被提醒關(guān)注公眾號，否則無法使用。關(guān)注公眾號的目的是獲取裂變海報。
● 第三步：根據(jù)文案提示轉(zhuǎn)發(fā)海報給好友，好友掃碼分享來的海報進入 H5，進而付費，付費之后算完成一次邀請。
● 第四步：用戶成功邀請規(guī)定數(shù)量的好友付費后，公眾號會提醒獲得收益或解鎖剩余產(chǎn)品，并引導(dǎo)進入使用流程。
每一個被邀請的人都會通過這四步獲得裂變獎勵，而每個人都會邀請一定數(shù)量的人參加這個裂變閉環(huán)。
如此循環(huán)往復(fù)，假如每個人邀請的人數(shù)是 X，那么就是 X^n 的用戶量，也就是指數(shù)級的增長，這就是裂變帶來的效果。當(dāng)然，實際效果會比理論上的差的很多，因為效果會受很多現(xiàn)實條件的限制，比如產(chǎn)品體驗、文案話術(shù)、初始用戶數(shù)、活動時間等等。
付費裂變多種玩法
在落地付費裂變的過程中，會有很多玩法產(chǎn)生，這是影響裂變效果的另一個主要因素。
比如培訓(xùn)機構(gòu)可以用黑莓萬引拓客進行下述 6 種玩法：。
● 低價解鎖：把第一節(jié)設(shè)為低價，購買后邀請幾位好友以同樣價格購買第一節(jié)，然后解鎖全課程。
● 低價砍購：可以自己通過砍一刀減價，然后邀請好友幫砍，直到砍至目標(biāo)付費價格，獲取課程。
● 低價拼團：需要一定數(shù)量好友抱團付費或參與，才能獲取產(chǎn)品，多用于平臺展示的課程。
● 低價團銷：以兩人拼團的形式購課，由一方無限開團邀請好友，好友付費參團后，另一方獲得一定比例收益。
● 低價分銷：直接分享課程海報給好友，好友通過專屬海報購買黑莓萬引揭秘：教培機構(gòu)招生，如何快速實現(xiàn)裂變，即獲得一定比例收益。
● 低價邀請：主動把低價購課的機會送給好友，好友付費報名后，自己會獲得一次低價報名機會，并且機會次數(shù)可累計。
裂變引流的關(guān)鍵在于實際執(zhí)行，要考慮影響裂變效果的因素有哪些。
● 產(chǎn)品賣點及文案
任何活動和產(chǎn)品，無論用的是哪種營銷方式，文案的作用至關(guān)重要，因為文案的本質(zhì)是向用戶傳達產(chǎn)品的信息，促使用戶付出行動。
比較常用的文案類型有：
○ 權(quán)威型文案：" 吸睛頭銜 + 解決方案 + 引發(fā)效果 "
○ 利益型文案：" 低價+ 數(shù)量 + 稀缺 + 解決方案 + 引發(fā)效果 "
○ 速成型文案：" 時間少 / 任務(wù)量少 + 解決方案 + 引發(fā)效果 "
只要與產(chǎn)品賣點結(jié)合，都會有很不錯的效果。
所以，賣點清晰和文案吸睛是影響付費裂變的第一個關(guān)鍵因素。
● 裂變的新穎度和流暢度
裂變過程是否新穎流暢，是影響付費裂變的第二個關(guān)鍵因素。
目前，市面上的裂變玩法大多是一次性的，缺少階梯性，顯著影響裂變效率和效果。
而像低價解鎖等模式，就有明顯的階梯性。 主要是因為這種方法，一能篩選用戶，讓參與裂變的人更精準(zhǔn)，二能給用戶參與裂變的理由，因為只需付費解鎖一節(jié)課，后面的課程就可以免費解鎖，相比邀請好友這樣的條件，代價很小，用戶不會覺得吃虧。
裂變的整個銜接過程非常重要，如果流暢度高的話，體驗是很好的。
仍以付費解鎖為例，整個【付費 - 關(guān)注公眾號 - 彈出海報 - 邀請好友 - 消息提醒】的過程幾乎沒有斷檔，引導(dǎo)到位，體驗好，基本保證了用戶只要按照指示操作即可拿課。
● 高質(zhì)量種子用戶及節(jié)點效應(yīng)
任何裂變活動都需要種子用戶，種子用戶的基數(shù)越大、質(zhì)量越高，裂變的起點就會越好，后勁也越足。
教育機構(gòu)是很重視口碑的，所以它們的用戶一般會擁有較高的忠誠度。
在種子用戶中，有一些常說的意見領(lǐng)袖，他們在整個裂變傳播中就是比較大的節(jié)點，很容易發(fā)揮節(jié)點效應(yīng)。
當(dāng)然，光憑這些節(jié)點是不夠的，還需要宣傳推廣。
除了前期宣傳，已經(jīng)報名課程并進入服務(wù)群的用戶，也可以被發(fā)動起來進行二次宣傳，讓裂變進一步放大。
所以，如果能在如此大的推廣力度下充分發(fā)揮種子用戶及其節(jié)點效應(yīng)，短時間內(nèi)收獲成本增長的用戶，也不是不可能的。
總的來說，想要創(chuàng)造高傳播的付費裂變活動，文案、流程、種子用戶是非常重要的三點。吸睛的文案、新穎的裂變流程、高質(zhì)量的種子用戶，如果能做到且利用好這三點，裂變就有可能取得遠(yuǎn)超預(yù)期效果，否則只能甘于人后。
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