大部分面向公眾的輔導培訓機構招生時都會做一個入學測試，目的是為了確定學員水平，好合理分班針對培訓。

對于培訓機構管理者來說，進行入學測試的基本目的并非分班，而是招生工作的重要基本環節之一，甚至可稱為‘臨門一腳’，在這個環節務必做到能吸引學員（或為學員付錢的人），促成最終交費。付出了營銷成本代價，付出了精力和時間，終于把潛在學員拉到了你的培訓機構門口，此時再不能促成交費，前面的工作就全白費了。

做入學測試的基本思路有兩個：1. 一棒子砸蒙；2. 多級別測試。下面具體說說在實戰中的應用：

1、一棒子砸蒙

這是一個很通俗的說法，就是說，用遠遠超過潛在學員水平的測試題目來考試，使得潛在學員難以在短時間內答對題目，促成學員自我認知心理定位發生變化或自尊心受到挑戰，發現自己知識或能力上的嚴重不足，從而下決心交費參加培訓。

這個測試思路常適用于一些收費高端、面對成人的培訓項目，如學一年英語三四萬等。運用這個思路需注意幾點：

1). 銷售人員（課程顧問）和潛在學員采用一對一的方式效果較好，即測試中全程護送，不斷進行營銷；一棒子砸蒙只是開始，如果沒有一對一的全程護送，眾多學員一起參加測試，會導致砸蒙之后沒有及時跟進給出解決學員問題的辦法常見招生做法之如何做入學測試，潛在學員可能會陷入沮喪而離開你的機構，達不到招生目的；

2). 較適用于有個性化需求的成人客戶。這里個性化需求指的是對于培訓內容的水平等，不一定是具體培訓項目很個性。比如常見的高端英語培訓就是個很好的例子，幾乎每個學員的基礎和目的都不盡相同，這樣才有不斷跟進營銷產品組合的機會。

3). 沒有標準的情況下較好用。即：培訓的內容和結果主觀性較強，沒有外界標準化剛性規定的產品，較容易使用。如果是為了考研而來的學員，考試標準非常標準化剛性，那么你的這個測試就沒有太大意義了。

4). 較高端項目適用。進行多個項目的測評和一對一式的跟進，培訓機構運營成本較高，按照一定的交費比例，可能入不敷出。

5). 學員有較多時間。10分鐘20分鐘的測試很難做到效果，后面的跟進營銷更是需要時間，對于沒有時間在你這里停留太久的學員，這個辦法效果較差。

2、多級別測試

這就是用不同難度的多個備選測試方案，給不同水平的潛在學員。這種測試一般設計較簡單，用時也較短，但是具體操作上會有很多值得注意的地方。

舉例說明較清楚。比如家長帶著一個初一的孩子來咨詢，先給學生來個免費入學測試，做一張20分鐘左右的試卷(時間再長的話就不利于招生了)，那么這張卷子的難易程度應該如何為好？如果只用一張難度適中的卷子，那么：

1). 水平較差的學生做了這套卷子后，會感覺跟不上這個班的程度，而家長看到入學測試批改后的一個個紅色的大叉(X)也會臉上掛不住。在這里要指出: 入學測試卷的批改可以用紅色或藍色的圓圈把做錯的題勾出來，盡量不要用紅色的大叉。

2). 成績好的學生做了這套難度適中的卷子后，感覺這個班太簡單，自己目前的水平就能考95分以上了，還需要上這個班嗎？

那么該如何解決？能不能找到一張讓成績差,成績中等,成績好的學生都來報名的免費入學測試卷呢？答案是：不能。

其實很簡單:誰規定你必需用同一張入學測試卷來給不同程度的學生做測試的？這時就完全可以用多級別測試法：

1). 設定A-B-C卷，根據學生所在的學校及目前在校成績來判定該用哪套卷子給他測試。

2). 做完測試后及時進行試卷分析，分析學員的具體問題在什么地方，可以通過什么樣的課程加以改進；試卷分析這個環節很重要,是展示教學能力的一個窗口。

3). 試卷的處理：記得要把入學測試卷留下來，不要給學生帶回家，以免開班后同班同學互相熟悉后發現入學測試卷是不一樣的。對外宣稱就說：學生入學資料歸檔，為每位學生都設立入學檔案，所以不發給個人。

4). 成績水平不一樣的學生在同一個班上課,就對輔導培訓機構管理和授課教師的課堂教學能力及掌控能力提出了一定的要求。

入學測試怎么做，需要培訓機構靈活掌握，但是基本思路都是一樣的：臨門一腳，促成交費。

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