學(xué)一 推薦

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市場(chǎng)分析

▌春季招生生源背景分析

1﹑求學(xué)動(dòng)機(jī)表現(xiàn)：77.4%的春季新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。根據(jù)動(dòng)機(jī)由來的不同，需求比例又有所不同；

2、春季招生目標(biāo)群：春季招生以宣傳為主；

3、廣告對(duì)生源的影響：學(xué)生和家長(zhǎng)了解培訓(xùn)學(xué)校主要是通過廣告，廣告的傳播仍需繼續(xù)延伸。家長(zhǎng)較為理性，多有實(shí)際考察和熟人推薦的傾向；

4、生源了解學(xué)校的現(xiàn)狀：家長(zhǎng)依靠熟人推薦和實(shí)地考察，容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)r截。學(xué)校品牌的美譽(yù)度和信譽(yù)度如何建立，怎樣實(shí)施生源終端攔截，狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都是學(xué)校面臨的現(xiàn)實(shí)問題。

▌宣傳方式

宣傳主要分三個(gè)階段，每個(gè)階段都是對(duì)消費(fèi)人群進(jìn)行一次有效的過濾，篩選目標(biāo)人群，然后重點(diǎn)攻堅(jiān)，刺激其就讀需求，實(shí)現(xiàn)春季招生計(jì)劃。

● 第一階段為“預(yù)熱”，通過學(xué)生成績(jī)展活動(dòng)，為春季招生播種希望，并將后期重點(diǎn)活動(dòng)有效地托起；

● 第二階段為“高潮”，通過咨詢活動(dòng)，喚起目標(biāo)人群的愿望，最大限度地刺激目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求；

● 第三階段為“收獲”，進(jìn)行生源的最終過濾．

市場(chǎng)活動(dòng)核心：降低成本

開發(fā)市場(chǎng)

陳力就列（解釋：能貢獻(xiàn)才力，擔(dān)任相應(yīng)的職務(wù)。）生源是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的生命線，招生是校長(zhǎng)一切工作的重中之重，直接關(guān)系著一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的生存與發(fā)展。

招生策劃

古人云“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，只要我們立足現(xiàn)實(shí)、面向市場(chǎng)，科學(xué)預(yù)測(cè)、精心策劃，就一定能夠達(dá)到預(yù)期的招生目標(biāo)，取得理想的招生效果。

概括地說，招生策劃主要是緊緊圍繞招多少學(xué)生，（招生數(shù)量）招什么樣的學(xué)生，怎樣招來學(xué)生（招生渠道）三個(gè)問題進(jìn)行思考，出謀劃策的。

一般說來，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)招生市場(chǎng)具有與生俱來的重視和敏感。因?yàn)榕嘤?xùn)機(jī)構(gòu)的生源配置主要依靠市場(chǎng)調(diào)節(jié)，招生必須進(jìn)行市場(chǎng)策劃。所謂招生市場(chǎng)策劃，主要是指對(duì)招生市場(chǎng)進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，從招生市場(chǎng)的空間中尋找到自己學(xué)校的坐標(biāo)，找到招生的努力方向，為機(jī)構(gòu)爭(zhēng)取到盡量多的市場(chǎng)份額。

▌定位策劃

定位是招生策劃的起點(diǎn)和依據(jù)，也體現(xiàn)著招生的目標(biāo)和方向。對(duì)一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，首先應(yīng)該有一個(gè)整體的定位，比如機(jī)構(gòu)的發(fā)展定位、目標(biāo)定位、市場(chǎng)定位、規(guī)模定位、質(zhì)量定位、宗旨定位、價(jià)值定位、管理定位、專業(yè)定位等等。招生定位與其整體定位是緊密聯(lián)系在一起的，是建立在其整體定位的基礎(chǔ)之上的。當(dāng)然，招生定位策劃具有自己獨(dú)特的內(nèi)容，招生定位是否準(zhǔn)確清晰，直接關(guān)系著招生的數(shù)量和質(zhì)量。

一般說來，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容。

● 一是定位生源地和招生目標(biāo)群。這是根據(jù)機(jī)構(gòu)的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標(biāo)以及機(jī)構(gòu)規(guī)模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學(xué)生的問題。具體說就是在地理上展開招生的區(qū)域和招收學(xué)生的目標(biāo)群。是面向農(nóng)村，還是面向城市；

● 二是定位招生規(guī)模和生源質(zhì)量。招生規(guī)模并非越大越好，招生必須有一定的質(zhì)量要求，決不能來者不拒，撿到籃子里即是菜。辦學(xué)、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次的學(xué)生，必須有一個(gè)統(tǒng)一的質(zhì)量定位要求。入學(xué)不把質(zhì)量關(guān)，反倒嚴(yán)重影響了以后的招生；

● 三是定位生源特色和招生優(yōu)勢(shì)。一定要找到本校的個(gè)性特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，可以面向特殊的生源群體，可以多層次分類別招生，應(yīng)該善于劍走偏鋒、標(biāo)新立異、錯(cuò)位發(fā)展。

▌市場(chǎng)策劃

市場(chǎng)策劃首先要進(jìn)行調(diào)查分析，了解生源市場(chǎng)的現(xiàn)狀、態(tài)勢(shì)，分析招生的基本形勢(shì)和發(fā)展趨勢(shì)，掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)春節(jié)招生策劃要點(diǎn)，并且，進(jìn)行必要的統(tǒng)計(jì)分析，提出科學(xué)的論證報(bào)告。

然后根據(jù)自己機(jī)構(gòu)的實(shí)際情況，細(xì)分招生市場(chǎng)，確定本校招生的努力方向，確定招生市場(chǎng)開發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù)，確定投入的人力、物力和財(cái)力。

其次，招生市場(chǎng)策劃必須了解人才市場(chǎng)的狀況，了解社會(huì)、市場(chǎng)對(duì)人才的需求。將直接影響著培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專業(yè)設(shè)置和課程安排，影響著招生的數(shù)量和質(zhì)量。

▌形象策劃

形象是一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的門面，更是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)核心價(jià)值觀的體現(xiàn)。所謂招生形象策劃，其涵義有兩個(gè)方面：

一方面是通過招生宣傳把機(jī)構(gòu)的形象展示出來，這與機(jī)構(gòu)的整體形象密切相關(guān)，是建立在學(xué)校整體形象基礎(chǔ)之上的；

另一方面，是指招生過程的形象展示，包括構(gòu)思設(shè)計(jì)招生過程中的一系列形象及其如何運(yùn)用，如何展示。比如，廣告訴求語(yǔ)、屏幕形象、宣傳畫冊(cè)、招生資料、招生咨詢場(chǎng)所人員形象等等。招生形象往往是社會(huì)、家長(zhǎng)、學(xué)生等接觸到的第一印象，是能夠直接影響學(xué)生是否選擇某機(jī)構(gòu)的首要因素。

形象策劃能否成功，能否在招生過程中把機(jī)構(gòu)的形象有效地展示出來，宣傳出去，關(guān)鍵是能不能成功地建立起機(jī)構(gòu)的形象識(shí)別系統(tǒng)，使受眾能夠迅速地將某校從眾多的機(jī)構(gòu)或者紛繁的背景系統(tǒng)之中識(shí)別出來，并且形成一種積極的印象和認(rèn)識(shí)，感受到機(jī)構(gòu)的勃勃生機(jī)和發(fā)展前途，感受到學(xué)校的個(gè)性特色和明顯優(yōu)勢(shì)。

機(jī)構(gòu)形象識(shí)別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個(gè)，這也是我們進(jìn)行招生形象策劃的切入點(diǎn)和著力點(diǎn)。

● 一是理念識(shí)別系統(tǒng)，指機(jī)構(gòu)的價(jià)值觀體系，包括理念、文化、戰(zhàn)略目標(biāo)、宣傳口號(hào)等等。

● 二是視覺識(shí)別系統(tǒng)，指運(yùn)用視覺設(shè)計(jì)和行為展示，將機(jī)構(gòu)的理念和特征視覺化、規(guī)范化、鮮明化，形成機(jī)構(gòu)在人們那里的視覺形象特征，例如機(jī)構(gòu)的logo、標(biāo)示牌之類，以提升機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的識(shí)別度，進(jìn)而實(shí)施有效的信息傳播。

● 三是行為識(shí)別系統(tǒng)，主要指機(jī)構(gòu)的整體行為、組織行為、員工行為等，機(jī)構(gòu)行為識(shí)別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在機(jī)構(gòu)內(nèi)外舉辦的招生咨詢活動(dòng)、文化活動(dòng)、社會(huì)公益活動(dòng)以及機(jī)構(gòu)的管理行為之中。

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