但是，我們的重點并不是放在價格上，一件產品的真正價值是他能為您做什么，而不是您要為它付出多少錢，這才是產品有價值的地方，您同意嗎？

在招生過程中單純地把價格隔開來說，把價格問題成為次要的銷售口術！不會解除價格問題的銷售人員是永遠無法成交的！

我們要使用代價法，代價大于價格，代價=長期最大的損失

比如先生，讓我跟您說：您可能初看首先是被價格吸引進去，也就是交錢的時候，能享受到稍微優惠的價格。

但是，在整個學車的期間，您切身投入進去會更在意整個學車過程中的服務和品質。

我們可以告訴客戶駕校品牌市場參差不齊，如果為了節省眼前所注視到的小錢，沒有到品牌或者口碑好的駕校學車，到頭來，您會為它付出更大代價的。

而且對于長期來說損失了更多冤枉錢，難道你舍得嗎？

三、價格太貴問題如何回答

面對客戶的時候，我們都有遇到客戶反映說，你們學車的價格太貴了！這樣單一的問題應該怎樣回答？

我們要先[認同]：我了解您的意思！

然后是[贊美]：您能在眾多駕校當中看中我們駕校，證明您確實很有眼光！

最后是[轉移]：我們駕校新推出的學車計劃，完全是為您度身定做！如果您有興趣，我可以給您介紹介紹一下我們的學車方案。（絕對不跟客戶反駁）

我們可以[反問]：您要去體驗一下我們的練車場嗎？你會看到，我們這款學車計劃也許會感覺不比部分駕校便宜駕校招生難？這些招生技巧和方法以及銷售話術助你突破生源瓶頸！，就是因為它值這個價格。

我們的價格完全投入到規范、服務、品質里，就好像奔馳車也不能能享有桑塔納的同等價錢一樣，您同意嗎？……

這個方案之所以會定這個價格，是因為我們確信，這個方案能帶給您更高的服務和價值……(舉例說明)

在我們與客戶溝通，常會被直接決絕或者被放棄，正所謂“勝負乃兵家常事”，有失敗是經常的事情。

但優秀的顧問往往永不言敗，抓住每一點能反敗為勝的機，其中關鍵的技巧就是抓住“失敗溝通的最后一分鐘”。

在客戶還在猶豫是否要在我們駕校報名學車的時候，我們可以把銷售轉陣為友好，“做不了生意還可以做朋友嘛，某些方面我還要多向您請教學習的。”【暫緩銷售，使對方抵御銷售的心理消除。】

我們可以借機（可不可以請您幫個忙）：您能不能告訴我，不選擇我們駕校，是因為什么原因嗎？

這樣我們也起碼可以知道自身的不足，您的意見能很好地評估我們的工作，促進隨時調整改進我們，之后也能更好地為學員服務。

四、當客戶說，另一個駕校更便宜

我們順著客戶的話下去，告訴客戶或許能在別的駕校或者市場找到更便宜的價位。

但是在良莠不齊的現今社會現狀中，大家都有希望用小錢買到大效果的想法，這也無可厚非不是嗎？

但是同時，我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產品，內容和效果往往就被價格所壓榨下降，這樣，有可能得不償失，對吧。

在許多人購買任何產品時，通常會以三點來衡量產品是否值得：1、最好的品質，2、最佳的服務，3、最低的價格，對吧？

到目前為止，所有的市場或者公司也暫時沒有一家能做到同時提供這三點提供給顧客。

所以，一生就參與一次學車足矣，所以在選擇上，這三點對您而言，哪幾項是應該保留享受，哪一項愿意放棄的呢？是最好的品質嗎？是最佳的服務嗎？還是最低的價格呢？（放低單調）

最后再確認一次，針對價格、品質、服務問題，針對駕校市場有存在的教學態度問題、吃喝卡拿要問題。

換句話說，假如我能解決這個問題，您今天就會在我這兒學車了是不是？您今天愿意在我這兒【購買】學車嗎？

五、三問話成交法

第一問：你知道我們在駕校學車【產品】的好處嗎？

第二問：那么你希望擁有這些好處嗎?

第三問：如果你希望得到這些好處，那您打算什么時候決定呢？

只要我們把握好這個度，對于駕校招生一定沒有問題。

在真正的去做之前一定要多練習，沒有幾個人是易上手的，都是自己在私底下默默地付出。相信你行的。

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