補充資料：塑造價值的18個切入點
政策、區域、團隊、品牌、師資、口碑、成長速度、時間、學生進步、價格、理念、服務、安全、教學教研、管理、便捷、體系、規模。
4、戰前培訓
無論是有經驗的銷售，還是無經驗的教練或CC，都需要在出發前進行培訓（心態和銷售技能）尤其在有兼職人員的情況下，沒有培訓沒有分工的地推，很難達成協同。通過培訓讓招生員工增強各項招生能力。培訓的內容一般是：這次招生的意義、學校的基本概況、招生的課程內容、課程授課教練、課程的價值和意義、課程的價格、課程的排課時間、招生的數量和要求、招生咨詢的基本話術、溝通的基本技巧、家庭教育的思想和方法、當地體育考試資訊信息等。
通過個人練習、角色扮演練習、分組通關、考核過關等培訓方法提升員工地推招生的知識和能力，以便從容應對家長們的詢問，回答家長們提出的各種問題，樹立起我們招生員工的專業形象，從而說服家長到訪、咨詢、報名。
5、戰前動員與復盤
動員會就是每次招生出發前，招生團隊組織自己的招生員工開會，激發員工們的招生工作積極性和熱情。各個團隊小組需要在組長的帶領下軍訓整隊，呼喊激勵的口號，展示團隊，多次重復喊出自己當天的招生目標并表達完成目標的決心，全隊共同通關，最后領用招生的物料出發。
只有員工具有極大的工作熱情，地推招生工作才有可能成功，而通過激勵會，激發出員工的工作熱情正是團隊負責人需要做的最重要的工作。
地推夕會就是我們每一天地推結束后復盤會，復盤我們當天的地推工作、不斷改進，持續提高，把我們的地推工作做的越來越好。
補充資料：地推夕會一般包含5方面的內容
① 統計地推當天的地推成果，個人邀約量，團隊的邀約量；
② 對當天的優勝者個人或團體給予及時的獎勵激勵；
③ 討論當天地推工作存在的問題及其相應的對策方法；
④ 分享當天地推工作好的做法和心得；
⑤ 制定下一天的個人、團隊工作目標，并強調地推工作中注意的事項。
6、實戰技巧
在與家長溝通時，首先要找有意向性的家長，接著要接近家長與家長交流。那該怎樣跟他們交流呢？
可以適度地贊美家長，比如贊美她的形象、服裝、品德、氣質、孩子……，與家長建立和諧的關系。
然后通過提問的方式問出孩子背景、孩子的學習情況、教育存在的問題，問出他的問題和需求，如果孩子存在問題，我們就要強化這個問題的嚴重性，制造危機；然后針對她所存在的問題推薦我們的課程，激發他的興趣；舉出第三方見證，增強家長對我們學校的信任感，接著遞出我們的宣傳單頁，邀請家長到校咨詢。
在與家長交流的過程中，我們要做到共情、同理、同頻、同趣，尋求認同，迅速與家長建立起鏈接和關系，取得家長的好感；要多聽、多問、少說，找出家長的們的痛點和需求，進而推出我們的課程，滿足家長們的需求，這樣我們才能提高我們發單的效率和成功率。
補充資料：實戰技巧
① 發單要提前到達發單位置地點，趁著孩子沒有放學，與在小賣店、樹下、聊天的家長交流，推薦我們的課程，遞上我們的單頁，邀請家長到訪。
②發單最重要的是與家長交流，只有你與家長交流了，激發起家長的興趣，你遞給她你的單頁時，她才不會扔掉，才會仔細看你的單頁，才有可能到你的學校面詢，進而給我們創造成交的機會。
③ 家長們圍成一圈聊天的時候，你要先找一個平和的，好說話的家長聊天，介紹我們的學校和課程，這時其他家長也就會圍過來看、聽，這樣你才不會輕易被拒絕，而且，會有更多的機會向更多的家長推薦你的課程。
④ 發單時要有發單預案，有城管檢查怎么辦？突然下雨了怎么辦？與同行業的機構沖突了怎么辦……，對這些要有一個預備的處理方式方法，以便于我們有序工作，減少不必要的損失。
⑤ 發單時要講一半留一半，不要完全講完，他要是有興趣的話，邀請他到校咨詢、面談，達到我們的目的。要記住，地推的目的就是讓家長到校咨詢。
⑥ 在跟家長咨詢的時候，不要死盯著一個、或者少數幾個家長不停地交流，要適可而止。因為學生放學的時間很短，你要抓緊機會跟多幾個家長交流溝通，進而提高我們的工作效率。
⑦ 發單頁的時候一定不要往車筐里放我們的單頁。被扔掉的干凈單頁一定要撿起來，這樣做一是節省了我們的成本，二是提高我們的發單的成功率，三是維護我們學校的形象。
⑧ 發單工作不是以發單的數量為工作好壞的標準。一定要清楚一個道理，接收成功率、留存率才是我們工作的標準，家長到訪是我們最后目的。我們試想一下，你一天發一萬張單頁，然后都被家長扔掉，那又有什么用？浪費了錢財，也浪費了我們的時間。
⑨ 發單時一定要與掃碼結合起來，收集更多的家長客戶資源，為我們的營銷工作奠定基礎。
內容二：地推人員的激勵
No.1
地推的六大激勵法讓地推效果翻倍
傳統地推永遠是招生的不二法則。地推效果好不好，就看員工賣不賣力！我們做機構負責人就要替員工考慮，用什么辦法才能調動員工的積極性？是給金錢的獎勵，還是精神的鼓勵？還是讓員工感受到成長，擁有成就感？
拿成吉思汗做例子，他是如何用一套行之有效的辦法去激勵？
成吉思汗的軍隊每進攻奪取一城，都會讓所有將士放手搶奪城內三天，所得財富都歸將士個人所有，三天之后恢復正常，城邦中的所有權益歸屬成吉思汗。在這個政策激勵下，將士為了能直接獲取城中財富會玩命進攻，同時為了有更多新的財富機會，將士也愿意不停的去征戰拓張版圖去獲取更多財富。而對于成吉思汗而言，短暫的三天財富與這個長久的城邦收益比起來就不值一提。所以回頭看我們今天說的地推激勵，只要地推人員將學員帶到我們校區體驗上課，那只要我們教學服務做的好，長久的收益其實還是我們機構老板們！所以只有多維度多層次的激勵地推人員玩命去裝滿校區，我們機構才會收益最大化！
1、基礎獎
① 固定獎金：招一個學員獎勵50元兩個學員獎100元...
②金額控制：除去固定成本（比如玩具、禮品之外），學費1/4~1/3之間
③兌現機制：每日夕會及時兌現
這個激勵模型屬于最基礎的模型之一，如果把地推比喻為打獵，每個地推工作人員出去每打獵成功一個就用一個激勵而且激勵及時到位，咱們地推工作人員打獵就如同嗑瓜子一樣停不下來。
2、驚喜獎
①獎項設置：一等獎價值200-150元禮品，二等獎100-50元禮品，三等獎5元左右...
②方法設置：引流課每開一單，則獎勵一張抽獎卷或者轉輪盤機會
③兌現機制：每日夕會及時兌現
現在的地推一線員工以90后為主，這個激勵模型如同玩游戲打怪的時候額外掉裝備，游戲過程中除了及時反饋更多的是在枯燥的操作過程中不時有新的驚喜來刺激用戶，那么90后員工基本都是手機游戲一代，用游戲化手段來刺激員工每次“打獵”都有額外掉裝備的機會，讓員工樂此不疲的參與“打獵過程中來”!
3、沖鋒獎
①獎項設置：冠、亞、季軍根據地推人數而定....
②具體金額：可從每日地推總金額中拿出5%出來，532法則分給冠亞軍
③兌現機制：每日晨會開始的給昨天的冠亞軍頒獎，并且讓冠軍上臺分享昨日得冠的心得。
頭狼的力量在一個團隊中發揮著榜樣的作用，只有讓頭狼充分展示這樣才能感召團隊中更多的人去爭第一，同時沖鋒獎不簡單是物資刺激更多的是榮譽上的認可！
4、豐收獎
①獎項設置：招10人為一個梯度，每一個梯度加5元、15元封頂
②方法設置：按梯度，由底向高頒獎
③兌現機制：按周或按月兌現
團隊中既有頭狼也有一批狀態穩定的老黃牛，豐收獎就是為了鼓勵大家每日保持穩定狀態，這樣每日積累每周每月都會有額外的激勵。
5、超額激勵獎
①獎項設置：每個活動周期可以設定一個招生目標，只要團隊成員完成機構設定的招生目標，每新增一個報名引流客的金額全部歸團隊成員所有。
②方法設置：團隊成員按照各自招生數量分配超額獎金，也或者參與分配的成員必須是完成各自個人目標的成員，這樣玩法就更刺激。
③兌現機制：活動周期結束兌現、按周、按月設定目標然后超額激勵
作為機構負責人設定超額金額一定要是之前最高業績上上浮20%-30%，切不可盲目把目標拔高太多，這樣也會影響員工積極性。
6、轉換獎
①獎項設置：上完體驗課后，每轉化一個獎勵
②具體金額：200元以內，此獎勵與銷售正常談單提成不沖突
③兌現機制：可以按月隨工資一起發放
我們做了引流課的目的就是為了讓學員轉化成交所以地推人員的最終拿到客戶質量直接決定了轉化效果如何，所以我們一定要綁定轉化成功也要和地推人員分享成果。
以上六種方法，在實際操作過程中超額激勵效果最好，尤其是在有活動期間，能凝聚團隊所有成員一起玩命干，最大限度的發揮地推成員積極性，當然員工的日常激勵也是必不可少。
No.2
地推常見問題之教練不愿意地推
1、教練不愿意參與
在聊這個話題的時候，之前有個體培公司老板問我，XX公司是不是很多專職教練？沒錯！確實有一定比例的專職教練7000字總結體育培訓機構地推流程、激勵、賺錢的技巧，可是在創業之初的時候老板及老板娘全員去做地推，教練哪有不做地推的道理？再說了很多小機構還處于創業初期溫飽線還沒過，您還談什么專不專職教練？只有團隊活下來，所謂的專職教練才有意義。但是作為團隊領導者還是要了解教練為什么反感及如何解除教練抗拒！
教練反感做地推工作，一般有以下原因：
①教練抵觸銷售，不愿意拉下面子去發傳單，遇到家長和學生比較尷尬
②激勵不到位，包括精神和物質上的激勵，導致老師沒有動力；
③教練不知道如何去做，地推效果不好，積極性降低。
綜合以上原因，可以這樣解決：
①從底層的薪酬結構包括教練評級都要和地推掛鉤，具體掛鉤到什么程度可以由機構來權衡，不管多少一定要有所掛鉤，讓地推的事情和教練有關，教練才會有動力，不要問為什么，人性使然！另外教練入職開始，就滲透老師需要做地推甚至銷售工作的概念，建立老師對學校員工崗位職責認識的深度；
②讓教練融入大團隊，讓教練知曉全校生源依賴于此，學校會出現人手不夠的情況，必要時刻需要老師幫助，這也是為了教練有學生帶；其次，是為了幫助市場同事，幫助兄弟部門緩解人員壓力，畢竟相互幫助的情況不少；
③地推也是教練綜合能力的體現。特別是有想法的，想提升自己晉升的老師，能否在地推工作中收單最多，也能評判老師的自信、溝通能力等。
④ 做好激勵。首先是金錢獎勵；其次是及時在群里表揚收單的老師，把氛圍刷起來；還可以采用分組PK的方式，一個骨干/優秀教練帶領一個小團隊，相互PK，激發骨干CC的榮譽感，讓他邁出這一步。
說一千到一萬，要從薪酬結構到理念灌輸、從團隊意識到個人提升、從物資激勵到精神激勵全方位的考慮這樣教練才會有動力做地推。當然你永遠也叫不醒一個裝睡的人，剩下的順其自然交給市場就可以了！
No.3
地推常見問題之地推話術
1、第一句話
① 家長您好，我是XX體育的教練。現在場館進行大型優惠活動。218元，5節課，讓您孩子學會打球長個子\減肥，少生病。
② 218元，5節課，讓您孩子學會打球長個子\減肥，少生病。家長給孩子報一個吧！便宜又好，不容錯過。
2、第二句話
① 家長有意向：你們這個培訓效果怎么樣？/培訓內容是怎么樣的？/安排在哪個時間？
建議回答：5次課程效果明顯，家長完全不用擔心/課程內容設置是符合現階段孩子身體發育，提高孩子身體素質，對于增高（減重）很有幫助/這個時間是根據孩子放學時間……
② 家長有點意向：我孩子學習其他課程/孩子沒時間來/孩子不喜歡/是爺爺奶奶，我們不做主。
建議回答：鍛煉身體，孩子不容錯過，培養孩子關注力和自信心 /孩子可能平常忙，但是XX培訓能夠真心的有益于孩子，孩子身體好，少生病，才能讓孩子有更多精力投入學習
（攻孩子）給孩子看禮品玩具，家長要是不同意報就拿走玩具，告訴孩子，（家長）其實就是擔心你不能堅持學好，（家長）你會好好學習的，來擁抱（家長），就會給你報名了。
③ 家長沒有意向：家長不說話/傲慢/完全不是客戶群體……
建議直接放棄。
3、第三句話
家長：無論說什么；
建議回答：想不想讓孩子身體更好/想不想讓孩子個子更高/想不想讓孩子少生病/想不想讓孩子更自信…..（繞回到這句話）
4、第四句話
家長：想！！
建議回答：那就給孩子報一個，我們這個課程就會讓孩子變的更好！（開收據了，一般這個時候就有家長會成交了）
5、第五句話
家長：我還是考慮一下?
建議回答：家長沒關系的，費用218元。5次課。你可以在上課期間慢慢的考慮我們的課程。/家長你考慮是哪方面呢!其實沒有什么好擔心的，你看我們這么多學生報名（把之前報名的學員的收據拿出來）想不想讓孩子身體好（回到第三句話的內容，繼續成交報名）！
6、不能直接回答的問題
價格、班級人數、上課頻次、上課時間、和其他機構的對比、以及任何不清楚的問題。
應對話術：
“看得出您是一位非常關心孩子教育的家長，但不同的孩子適合不同的課程，我們一般有半年、一年、季度的課程，班級人數也由孩子水平不同，時間不同，而有所不同，上課時間會根據您對老師的要求、孩子的水平去選擇最合適的班級。”
“區別方面，我不能妄自評價其他機構，我認為區別也不在于機構之間，而是在于針對您孩子的情況，不同的機構，能夠帶給您孩子哪些提高，也許一個機構，很適合某個學生，但不一定適合您的孩子。所以需要您帶孩子來校區，先做個測試，然后老師制定教學計劃，其中涉及到詳細的學員成長規劃，這樣您能夠更清楚地了解我們之間的區別。”
7、可簡單答疑的問題
你們場館在哪里？教練什么背景？、機構幾年時間了？等待 不會因為個體差異而變化的信息。
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