福州閩侯大學(xué)城旁有家免費(fèi)租書(shū)店。書(shū)店不大，陳設(shè)很一般，乍一看，很不起眼。可就是依靠這樣一家不起眼的書(shū)店，老板鐘昊的年收入過(guò)百萬(wàn)元。
不賣(mài)書(shū)，還免費(fèi)租書(shū)，他是怎么賺錢(qián)的，又靠什么盈利呢？
鐘昊也是在這個(gè)大學(xué)城念的大學(xué)。畢業(yè)后，他做過(guò)各種小生意，賣(mài)過(guò)各種商品，不過(guò)都經(jīng)營(yíng)得十分慘淡。后來(lái)，鐘昊在大學(xué)城開(kāi)了書(shū)店，賣(mài)各類(lèi)雜志、書(shū)籍。
那時(shí)，書(shū)店生意不好，他常常依靠送贈(zèng)品來(lái)吸引顧客，可每一次結(jié)果都很慘——白白送出許多贈(zèng)品，但拿贈(zèng)品的顧客卻沒(méi)幾個(gè)成為他的回頭客。
有一次，他又送出一堆贈(zèng)品。朋友挖苦他：“你送出去的贈(zèng)品，都不是別人想要的，他們之所以要，不過(guò)是貪小便宜罷了。哪會(huì)成為回頭客。”
鐘昊覺(jué)得朋友的話很在理，他意識(shí)到，經(jīng)營(yíng)好書(shū)店，不是單純地靠送出一些贈(zèng)品，就可以吸引到顧客回頭，顧客每次購(gòu)買(mǎi)，都期待獲得與他的需求相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)。所以，自己必須從顧客的需求出發(fā)，從他們購(gòu)買(mǎi)的本質(zhì)目的出發(fā)，送給他們想要的、關(guān)心的贈(zèng)品，從而吸引他們?cè)倩仡^光顧自己的小店。
借助于這種“贈(zèng)品思維”，鐘昊做了細(xì)致的分析。因?yàn)樵诖髮W(xué)城讀過(guò)書(shū)，他對(duì)閩侯大學(xué)城這一帶非常熟悉，且之前上大學(xué)時(shí)常見(jiàn)同學(xué)到處問(wèn)哪里可以報(bào)某類(lèi)培訓(xùn)班，于是他決定：只提供幾個(gè)類(lèi)別的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)書(shū)籍，且全部免費(fèi)租給顧客。
鐘昊的經(jīng)營(yíng)方法很獨(dú)特。他店里的書(shū)，基本都是考研、雅思、托福、考公務(wù)員等必備的參考書(shū)，還有一些考試必備的教輔材料、往年考試的卷子。
鐘昊只租書(shū)不賣(mài)書(shū)，并且是完全免費(fèi)把書(shū)租給大學(xué)城里的大學(xué)生。每個(gè)大學(xué)生只需交納50元押金，就可以拿走3本書(shū)；待3本書(shū)還回來(lái)，鐘昊就將50元押金退還給學(xué)生。
剛開(kāi)始的大半年內(nèi)，鐘昊完全是虧本經(jīng)營(yíng)，一分錢(qián)不掙。可時(shí)間一久，書(shū)店就慢慢開(kāi)始盈利了。
原來(lái)，鐘昊賺錢(qián)，書(shū)店只是他的一條“通道”——鐘昊敏銳地觀察到，每個(gè)大學(xué)生租書(shū)都很有針對(duì)性，如，考研的就專(zhuān)租考研的書(shū)，考雅思的就專(zhuān)租考雅思的書(shū)。大學(xué)生們?cè)?jīng)租過(guò)哪些書(shū)、現(xiàn)在在租哪些書(shū)，鐘昊都非常系統(tǒng)地登記了下來(lái)。他細(xì)致地閱讀、分辨這些登記的信息，將那些有想上培訓(xùn)班、強(qiáng)化班的學(xué)生名字統(tǒng)統(tǒng)打上記號(hào)。
與此同時(shí)，他經(jīng)常奔波于福州城內(nèi)的各種考研、雅思、托福和公務(wù)員培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，并與它們建立了合作關(guān)系。
是的，鐘昊的賺錢(qián)模式，就是為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和大學(xué)生搭橋牽線，從中賺取招生提成。與普通的機(jī)構(gòu)招生業(yè)務(wù)員相比，鐘昊的推銷(xiāo)更有說(shuō)服力、更容易成功。原因很簡(jiǎn)單，大學(xué)生們免費(fèi)租看鐘昊的書(shū)，常與他交流，早已對(duì)他建立起信任感，所以鐘昊給他們介紹培訓(xùn)班，成交率基本都在80%以上。而依靠大學(xué)生的相互傳播、相互介紹，來(lái)書(shū)店找鐘昊的人就越來(lái)越多。
這樣，發(fā)展到2016年，鐘昊的年收入已過(guò)百萬(wàn)元。他說(shuō)，他之所以能年入百萬(wàn)，完全得益于他的“贈(zèng)品思維”。
免費(fèi)租書(shū)，也許對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，完全是有利可圖，但對(duì)鐘昊而言，卻是下的無(wú)形的餌，他用免費(fèi)的餌，釣到有利的“魚(yú)”，因此，他很快就獲得了成功。
