01

暑期招生目標

如何設定暑期招生目標，也就是我們暑假招多少學生要怎么定？很多校長就是憑感覺、拍腦袋，有的高、有的低。我給大家兩個參考的維度：第一個維度就是參考去年的招生人數，在去年的基礎之上遞增10%-20%；第二個是根據在校生人數以10%-50%的一個增幅作為參考。

我們看下面這張表，如果在校生人數是100人的學校，它的暑期招生人數，我們覺得應該在30到60人，也就是至少要招50個學生，這樣才能實現小校的整個學生人數的增長。200人的學校，我們應該招新生人數在60到80人；400人的學校是在100到150人；700人的學校是150到200人；如果是在讀人數1000人的學校，暑期新生應該在200到300人。

我們制定招生人數，其實是參考了學校去年的暑期招生的人數和學校現有的體量及規模，根據學校能夠容納的學生人數，這里邊其實還有一些重要的數據，就是學校有多少間教室？有多少個老師可以利用？在這個部分里會涉及人力資源的問題。很多學校都是在前一年的12月份開始招聘老師進行培訓，這樣過完春節之后，三月份我們春季班開班的時候老師就可以很快上手。所以，我們暑假班的新老師也一定要在二三月份過完春節之后，學校就要開始進行老師的招聘，讓老師經過兩三個月的準備積累一定的經驗。這樣，一方面我們可以通過淡季班轉化積累暑假班的學生，另一方面老師可以在暑假班時全面的接班。

分享完暑期目標的制定，我還有一個重要的內容要給大家分享，就是如何制定暑期招生預算。什么是預算呢？就是按照我們的招生人數推算出暑期的學費收入，再按照學費收入的10%-25%作為暑期招生的活動費用，這個費用其實指的是我們的營銷費用。

大家設想一下，假如我們希望能夠在整個暑期招100個新生，那我們一定要根據100個新生對應的我們的收入去測算出我們對應的預算。

暑期招生的預算，也就是暑期招生的活動費用，它包含了四個部分：第一個部分是宣傳品，包含了傳單、海報、吊旗、戶外廣告等。第二個部分是招生宣傳工作的勞務費。在暑期招生過程當中，我們第一種方法是用外聘的兼職人員，這個是會產生勞務費的。另一種方法是用我們的老師進行宣傳，很多學校在六月下旬，老師們都不用上課，學校會做全員招生，老師做招生，我們要按照老師的工作量給老師一定的勞務費。第三個是招生獎金，招生獎金就是我們按照暑期招生目標，然后分解到每個老師頭上，分解到每個科目之后，大家完成的招生情況，我們對應的給與老師的獎金。招生獎金的比例，我們按照學費收入的3%-5%可以做參考。第四項是我們老師在整個暑期招生中的活動費用，包含了聚餐、唱歌、旅游等各項支出。我們都知道，現在我們的員工都是90后，,針對90后的員工，我們除了目標激勵之外，最重要的還是,團建活動，一定要讓他們開心，這是關鍵。

02

暑期課程的設置

暑期課程的設置是我們本節課里最重要的內容，暑期課程設置，我們學校一定要按照產品的屬性特點，我們要有五類課程。第一類課程叫入門課程，目的是引流。第二門課程叫常規課程，目的是規模。第三門課程叫核心課程，目的是利潤。第四門課程叫品牌課程，目的是口碑。第五門課程叫增值課程，目的是塑造價值。這五類課程的組合才構成了我們暑期產品的完整性。很多小機構暑假的課，跟平時春季、秋季的課是一樣的，這樣沒有差異性，暑假招生就沒有吸引力。

接下來給大家詳細介紹我們的每一門課程。首先入門課程就是引流課，它的目的是讓更多的學生家長以很低的價格來到學校。我曾經講過學校營銷工作的三板斧，就是學校營銷工作一定是由三個動作完成的。第一個動作叫做知道，就是如何通過宣傳、營銷的方式，讓更多的人了解你這家機構。第二個動作叫做上門，光知道是不行的，因為現在培訓機構太多了，那怎么樣讓目標客戶上門，這是我們現在營銷當中最重要的。目前最流行的方式就是低價引流，通過體驗的方式讓他們上門。第三個叫成交，就是上門體驗完之后李杰：教培機構如何贏在暑期之暑期工作的六大關鍵點！，如何用銷售的手段和工具達成目標。

我們的入門課程也叫免費體驗課。免費體驗課是什么類型呢？就是我們每周上三次課，隔天上課，一共上六次，共12課時，也可以采取英語的學生送數學和作文的方式，在結課之前推出來，我們常規的課程轉化為常規生，這就是我們以前百元體驗班的模式，但現在，就不是100元，也可以是9塊9，也可以是1塊錢，甚至可以是免費的，然后怎么設計，那我們可以設計成，比方說5.12元，在母親節的時候推出，家長們可以提前報我們的一期暑期課程。

現在我們各大機構，不管是做文化課還是做藝術的，都是在做這種免費體驗班，所以，如果都是免費體驗，這樣的話就沒有競爭力。所以我給大家分享的第二類的課程叫做預科班。

我們知道文化課是機構最重要的課程類型，那什么叫預科班？我們知道暑期是學生完整的一個學年學完結束的一個關鍵階段，也就是說我們針對三升四、四升五、五升六、新初一、新初二學生開設的課程就是預科班。預科班它的特點是什么呢？就是我們一般都設置是學20，課時，也就是10次，每一次是2課時，每周我們上3次課，也就是說周一、周三、周五或者是周二、周四、周六，這樣的話一周三次，那時10次課我們相當于是上了3周加1次考試和轉化，整個課程設計是按照5＋4＋1的模式。5是指的我們五次復習課，這5次課我們是針對上一學年學習的知識點進行復習，4是4次新課，我們預科班一定要學新知識，最后一次是考試和轉化匯報，目的是為了讓家長報我們的常規課。預科班我們采取的教材是以公立學校的課本為主，也就是說我們不需要拿我們自己的主課來做，而是用公立校的課程，完全是我們叫做貼近公立校課本的內容，這叫同步課程，我們為了讓更多的家長報名，我們推出的叫做雙科聯報。

什么叫雙科聯報呢？就是英語＋數學、英語+作文、數學+語文這種模式。我們為什么要報兩科呢？因為我們設定了一個價格策略，第一科是600元的話，第二科就是300元，那么這樣報兩科，相當于是900元，也就是第二科半價。當然根據地區不同，有的地方我們可以把價格拉得更低一點，比方說第一科400，第二科200，那么就是兩科600，這種課程的設置，我們一般都是早晨8點到10點是英語，10點到12點是數學，所以家長給孩子報了兩門他可以來一次，直接來學半天，這樣的話我們就可以上午、下午把課程排好，教室的利用率就會很高，同時我們的學生人數會很多。

預科班是我們在暑假作為引流的一個重要的產品。實際上我們都知道，現在無論在二線城市還是三四線城市，家長在暑假普遍對于孩子在學習上有需求，而且是一個很大的剛需，家長一定會給孩子報補習班，那我們通過預科的這種形式緊緊的貼近公立學校的教材，雖然說趣味性不高，但是它對于孩子整個暑假的學習和提升是有很大的幫助的。這種班級針對的學生不是好學生，大部分都是在公立學校學習成績中等，甚至中等偏下的學生。

成績中等或中等偏上的學生怎么辦呢？我們就會設定第三種類型的班，叫做專項訓練班。什么是專項訓練班？專項訓練班就是我們根據孩子的年級，比方說三到四年級的語音班，讓孩子專門學音標的課程。同時還有詞匯班，還有我們的語法班，小學初級語法班、小學中級語法班，還有聽力專項訓練班。當然為了增加趣味性，我們還有趣味電影聽說班、魔力歌曲聽說班，像這種課程我們都可以在網上能找到資源進行設計。

這些課程它的特點也是我們說的10次20課時收費400到600元。它的報名的形式也是按照兩科的方式，第二科半價。也就是說第一科是600的話，第二科就是300，一共是900塊，給孩子報兩科，可以學10次課，也就是我們說的三周半。

這樣設置的好處是什么呢？就是我們可以把這套課程在七月份和八月份設置兩個階段，什么意思呢？包括我們的同步課、專項訓練班，我們都可以推出七月份一輪，八月份一輪。這樣的好處是什么呢？我們知道家長們給孩子在報課程的時候，有的喜歡讓孩子放假了之后先玩兒后學，那么就可以報我們八月份的班，那有的家長是希望孩子先學后玩兒，那我們就可以報七月份的班，這樣的話七月、八月學校就會非常的熱鬧，學生就會很多，我們用這種方式的目的就是實現把學生裝滿學校，因為暑假對于一個培訓機構來講，人氣是最重要的，家長的消費心理也是這個學校人員多，說明這個學校的教學越好，口碑越好，所以我們暑假一定要通過這種低價的引流班，然后保證到我們的人數。

第二類課程常規課程。常規課程的目的是做規模，也就是說針對我們的在讀生，暑期還要有對應的課程。當然現在在一線城市，我們都知道家長更愿意讓孩子出去旅游，甚至是出國，所以常規課停課的越來越多，所以我們培訓機構根據家長、孩子暑假學習和旅游的計劃，就可以直接推我們的暑期課，這樣的話我們也會有大量的短的在讀學生。我們的老生一樣可以報我們的暑假課，這樣就形成了暑期的學生既有新生又老生，這樣的話基數就大了，我們可開的課程科目就更多了。常規課要不要停止要慎重的選擇，需要分步進行，引導得當，才能增加收入，這是我們講的第二類課程就是你的主線課程如何設計，有兩個選擇都可以的。

第三個課程是核心課程，這種課程的目的是利潤。學校做到一定規模，我們一定要打口碑，定要吸引好學生進來，好學生一定直接推出的就是我們說的名師班。我們有的學校專門開就是校長班，就是校長來給這些好學生上課，或者是學校最牛的老師。

這些課程的特點是高水平教師、高成績保證和高收費支撐，也就是三高。首先要把學校最好的老師放在這個班里，這樣這個老師的產值高，同樣的老師的收益也很高。第二就是要有高成績保證，也就是通過一個暑假的學習，孩子又有了一個很大的進步。關于這種課程的設置，包括我們說教材的選擇、考試等等，都需要對老師有很高的要求，我們要有成績作保證，以結果擔保的。第三個是高收費的支撐，一般這種課程的價位都是在我們常規課的1.5倍到2倍之間，這樣的話才能保證到有我前面講的那種引流課，面對大眾學生的，而這部分是面對著我們優質學生的。優質學生的家長對孩子學習很重視，孩子學習成績也很好，家長更樂于給孩子投資花錢，所以價格不是問題。

我們暑期課程里面還有一個叫學習+游玩的組合產品。隨著現在孩子年齡越來越小，家長對孩子的暑期也不是純粹的只上課，那么我們還會有一些學習+游玩的組合產品，像我們的暑假十天樂，這種比較傳統的，就是把孩子帶到學校學習的同時也組織孩子參加一些團隊活動，比如做蛋糕、烤披薩等等。目的是讓孩子在學校待的時間長增加人氣。

第二類就是我們說的各種夏令營，一到兩天的夏令營，比如說軍事拓展營、科學營，這些夏令營它的特征就是時間短，很符合孩子年齡段的特點，培養興趣、開發孩子對外部世界的渴望。還有一種是四五天的營，就是跑到北大、清華等等地方，這種營一定要做成游學營，一定要把學習加進去，否則的話就跟旅行社差不多了，這種營可以自己做，也可以和一些第三方機構合作。還有海外游學夏令營，海外游學夏令營近幾年來在國內增長特別快，爆發式的一個產品。我們會發現那些高端的、中產收入的人群都愿意送孩子到英國、美國、加拿大、澳大利亞去游學，給孩子一次走向世界、開闊視野的機會。這種營地過去都是針對高端用戶的，因為它收費很貴，大概在四五萬塊，一般的家庭接受不了，但是現在隨著我們國家整體經濟水平的發展以及家長的年輕化，更多年輕的家長愿意為孩子去支付這筆費用。

除了以上這些夏令營，我還想給各位校長介紹我們一個非常重要的夏令營。我們發現在北京、上海夏令營和海外游學夏令營之間還有一個很大的空間，這個空間就是我們現在在做的孩子的情商營、天賦營和沙漠營。這三個營的性質是什么呢？我們的情商營就是用一周的時間通過團體活動、通過分享等形式去提升孩子的情商。因為我們現在所有的課程都是圍繞著智商的，關于情商這門課程的學習其實是一個短板，所以我們今年的情商營特別火，很受歡迎。天賦營是針對好學生的，針對天賦營我們從荷蘭引進了一套工具。如何去發現孩子身上的優勢？如何讓孩子在他的學業發展、生涯規劃上能夠更好的去發展？針對這個部分，我們有一個很專業的課程，未來如果有機會，我來給大家做這個部分的分享，這是一個非常前瞻性的一個課程，也是很受我們高端用戶，就是受過高等教育的家長們的歡迎。

沙漠營其實就是鍛煉孩子的意志、生存能力、人際交往能力、抗挫折能力以及孩子未來適應社會的能力。沙漠營我們選的是阿拉善的一個營地。我們會讓孩子們學會如何去生存，學會如何去團隊配合。在沙漠當中行走，也可以給孩子一個不一樣的經歷。總而言之，暑期一定要有豐富多彩的產品。

03

暑期招生方案

關于暑期招生方案，我直接給大家講一個我們過去用過的一個方案，它分為四個階段，第一個階段的叫做準備期，準備期就是在5月31號之前，我們按照我們的各項準備工作，教師、課程、印刷品等等的準備。從6月1號開始就進入了我們的招生期，我們把招生期分為三個階段，第一個階段6月1號到12號，我們叫做預熱期，我們預熱期的主題叫做快樂第一季，快樂第一季的主題叫做快樂六一行禮品大爆炸。

我們都知道，正常情況下，公立學校是6月20左右放假，如果說招生也在20號左右那就晚了，我們應該提前從六一就開始招生，暑期課程吸引家長來，最重要的點在哪里呢？就叫做禮品大爆炸，所以我們準備有六重大禮，家長只要在12號之前報名，我們是六重大禮，這里面既包含了孩子喜歡的禮物，也有家長喜歡的生活用品，還有各種電子產品等等，就是琳瑯滿目的禮品，它會對家長有很大的吸引力。所以，我們在第一個階段就要像超市一樣，要擺放很多的禮品，這樣的話就吸引更多的家長沖著禮品來上門。如果規劃好的話，我們就可以在預熱期實現招到20%-30%的第一輪學員。

接著我們進入第二個階段，6月13號到6月26號，這叫加溫期，加溫期就叫關懷第二季，我們的主題詞是學而時習之，溫故而知新。這個階段的招生重點就是圍繞著學習，因為我們都知道，在這個階段的孩子正進入到關鍵的期末考試，我們要有一些考前沖刺班，通過補習、發一些資料，吸引家長關注，通過考前沖刺班給到孩子一些學習方法、學習規律，通過一系列的活動去吸引我們家長的關注，然后再通過我們的課程設置，然后讓家長來報名。

第三個階段叫做熱招期，就是從6月27號到7月17號，這個階段我們叫危機第三季。為什么叫危機第三季？這就是我們說的最后一波兒報名的家長了，這種家長的意識比較差，所以我們要給他制造痛點，制造危機，叫百川東到海，何時復西歸，少壯不努力，老大徒傷悲，也就是我們會讓家長知道這個階段，如果再不開始報班兒，暑期再不報的話，孩子就跟不上了，就是利用家長的危機意識制造痛點，讓家長盡快給孩子報名。

我們在五月份一定要做好充分的準備，6月1號就開始啟動，一定要記住我們的暑期不能靠后，一定要往前。我們經常說現在的招生，各機構拼的就是打車，看誰跑到前邊去截留學生，我們的暑期招生分為預熱、加溫和熱招三個階段，每一個階段我們的側重點是不同的，它是有先后順序的，有連貫性的，這是關鍵。

04

招生進度表

招生進度表就是按照時間為節點，然后把所有的工作以時間軸為單位，把對應的工作全部寫上。比方說5月1號到10號，10號到20號，20號到30號所對應的每一項工作、工作的責任人、工作的目標做一個時間軸，或者用思維導圖做一個進度。

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暑期員工激勵措施

暑期員工激勵措施是關鍵，我要重點講。我拿一個案例給大家分享，我們體育館兒分校的暑期激勵措施怎么制定？我們來看一下，我們的目標小學生300人，中學生150人，合計這個校區是招450個新生。

我們來看看獎勵是怎么定的。我們首先算一下我們的預期收入，我們按照學生都是報兩科，也就是900元來測算，450人乘以900，我們的收入是，在里面我們可分配的獎金就是乘以80%，再乘以10%，這個80%大家可以不要管，因為它是我們多分校管理模式里面提取的管理費，我們是提完了管理費之后才記為分校的收入，所以說它有個80%的概念，那我們其實就是在里邊，要拿出10%作為可分配的獎金，10%就是元，這元我們會做一個分別不同項目的支出，第一個現金的占40%，也就是元，聚餐和娛樂占10%，是3240元，旅游占50%，是元。

大家不要管這些數字，你只要關注這個比例就可以了。什么意思呢？就是說，我們整個兒的可分配獎金按照我們的收入的10%，這10%里有4%是我們要發給老師的現金，我們這一個分校大概是10個老師，那么平均每個人大概是1000多塊錢的獎金，這個對老師還是有吸引力的。第二項就是我們說的聚餐娛樂占10%。第三個我們講了暑假對老師最重要的一個吸引力，就是我們暑假結束以后的暑期旅游。旅游應該有50%的成本在里邊，我們要根據收入來制定，當然我這個只是按照我們的體驗班來制定的，其實實際上我們每個分校的收入比這個要高。大家要理解，不管你收多少，你要按照10%作為可支配的獎金，因為我們剛才講過那個預算，預算是10%-25%之間，要根據學校的實際情況，至少要拿出20%，所以說這個10%是可分配的獎金，是偏低的。

我們再來看我們的激勵措施是什么？我們按照450人乘以900元等于的話，如果達標率完成了110%，那也就是超出的10%，我給2倍的獎勵。如果是120%，我們超出的第二個10%就是4倍。如果130%，我們超出的10%就是6倍，是階梯式的獎勵，所以完成的越高，我們給到的獎金的額度就越高。這樣就激勵了我們整個團隊按照目標的130%、140%，甚至是150%去完成目標，因為他們可以拿到更多的獎金。

如果完成低于100%，我們也有獎金。90%我們的獎金就打5折變成了6000多塊錢。如果說完成的目標在90%以下的話，這個部分的獎金就為零了。我們在制定目標的時候，我們有一個增幅的，90%以下基本上就是還不如去年了，那這樣的話就沒有獎金，也沒有旅游了，就只能在家值班，這也是一個所謂的懲罰措施。當然了，這個對老師們也是非常有刺激的，他們絕對不會愿意，因為我們都是一個校區、一個校區來激勵的，老師們也不愿意讓自己完不成任務，很丟人。更重要的是看著別人出去旅游，他們會很痛苦的，所以說他們無論如何也要去完成那個90%以上的任務。我們一般完成的都在120%到130%之間，當然這個也根據學校在什么階段，有的學校團隊強一點，就會完成的好一點。

06

暑期目標誓師大會

我們一定要在六月初開一次暑期目標誓師大會，這個大會是學校全年兩次大會中重要的一次。這個大會的意義，首先是對上半年工作的總結，因為我們五月份剛做過大續班。

我們來看一下我們暑期目標誓師大會的流程，它大概分為六個部分，第一個部分叫開場舞，我們像文藝演出似的要有個開場舞，接下來由負責人，也就是我們的校長總結上半年的工作成績，講講上半年我們都干了什么，取得了哪些成績，在人數上、收入上，讓員工看到學校的發展和變化。接下來最重要的環節就是優秀員工的頒獎，優秀員工頒獎這個部分一定要對上半年表現好的、成績優異的員工進行頒獎，這個要提前做準備的，所以這就是我們說五月份開始準備。我們要從現有的員工里面選出30%-40%進行獎勵，這里面就有證書、鮮花，最重要的還要發現金和禮品，這個部分的獎勵是起到重要的激勵作用的。接下來就是由校長宣講暑期目標和激勵措施。暑期目標和激勵措施宣講完之后就是團隊展示。最后一個就是要做一個簽名墻，讓我們團隊在上面寫上名字，宣誓，然后一起唱一首歌結束我們的暑期目標誓師大會。

剛才講了優秀員工可以有30%-40%獲獎的比率，還有一部分我們為了激勵他們，我們也設置一類獎勵，叫綜合獎。比方說最佳人氣獎、最佳妝容獎、最正能量獎、最佳學習獎、最具愛心獎、最佳媳婦獎等等，金額都是100元一個，這樣的話就可以保證到我們每一位員工都有機會獲獎，這其實是對他們一次很重要的激勵。我們一定要在五月份把我們的這次暑期目標實施大會好好的規劃，可以讓年輕的老師們自己去準備。

我經常講校長的工作一定要從第一個階段點狀思維進入到第二個階段線性思維。什么叫點狀思維？點狀思維就是考慮問題的時候，有一處是一處的，想到哪兒是哪兒，點和點之間沒有關系，這是我們說的校長工作效率低的原因。線狀思維就是要把學校的工作串起來，串成一條線。比方說產品線，就是我剛才講的所有的課程怎么搭，怎么設計。還有運營線，就是我們剛才講的如何招生，如何引導家長上門，上門之后如何成交。還有怎么做活動，怎么續班，這都是我們運營線的工作，第三條線是人才線，也就是員工的選育用留。

今天的分享就到這，希望大家做好充分的準備，在今年的暑假能夠招到更多的學生；能夠收入更高；能夠有更大的收獲；能夠進步的更快一點；能夠把學校做的更好；也期待以后有更多的機會給大家做分享。

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