一個有效、穩定的招生運營思路，不僅僅能幫助一個機構實現增收，同時也是各位投資人在面對激烈競爭時保持良好心態的一劑良藥。

如今培訓市場生方式眾多，各種活動方式眼花繚亂，但萬變不離其宗，經過總結，其實最有效的招生方式只有三個步驟，每個步驟會延伸出許多內容。

流量導入

所謂的流量導入其實就是“引流”目的就是把游離在市場之中、機構之外的準消費群體引導至成交前的狀態，從對課程的認知、對機構的興趣情感、以及自身個體（到訪）各方面要素做好準備。其實很多機構都會做這一步工作，但是往往并未做到位，僅僅是通過簡單的街頭傳單、電話邀約進行該步驟的執行，這樣的效果在日益競爭激烈的大環境下微乎其微。

流量導入的渠道，分為線上線下兩個部分

01

線上渠道

（1）官網（及其他合作網頁）：機構的官方網站，各類信息的官方出口。可以將官網的網址（即入口）鏈接至各類相關論壇、APP、貼吧、異業官網等，將流量入口密集化。

（2）APP：課程輔助手機端程序，通過免費注冊吸納大批量流量，后續通過廣告、活動等推送實現線上到現下導流。

（3）各類活動網站：以“互動吧”“周末去哪兒”為代表的主推周末活動的網站，覆蓋PC與手機端。通過在此類網站發布高頻低價的各類親子、體驗、趣味活動，實現線上到線下的導流。

（4）新媒體：以機構的微信朋友圈、公眾平臺、小程序、微博、博客為載體，進行軟文、活動、最新動態的發布，通過網絡傳播，實現興趣客戶的線上轉化。

02

線下渠道

（1）各類媒體：這里指的是新媒體之前的“舊媒體”。即廣播、報刊、車體、電視等，相對于線上新媒體而言，此類媒體對于發展行培訓機構成本較高，不推薦選擇。但對于有一定的發展、需要持續提升品牌影響力的成熟機構，是一項不可或缺的成本投入。此類媒體的投放，更多的是提升機構的品牌而不是流量。

（2）地推收集數據：這一部分也就是我們熟知的發宣傳單頁，但是又不僅僅是隨便發一些宣傳單那么簡單。首先從單頁的形式上可以摒棄傳統的紙張式單頁變為PAD+電子文檔，可以將靜態的內容轉為動態的內容，既環保又直觀。其次需將活動與宣傳結合，讓家長與孩子在實際感受中了解認知機構的課程。活動可選擇“一起唱英文歌”“大聲說英語”“單詞拼讀”等活動。第三遞推活動可選擇在廣場周邊、社區、商業綜合體周邊、人流量密集街區等地點進行。

（3）異業合作：可以和同年齡段非競爭機構，進行合作，例如在A機構消費贈送B機構服務。A、B機構之間相互交換生源等等。

流量轉化

此環節的根本目的就是盡可能將流量池中的信息通過銷售、課程、服務等環節最終成交，轉化為機構收入。

（1）接待：當家長踏進園所大門時，前臺接待人員必須及時起身相應，體現出機構的熱情與專業度。如果家長帶著孩子一起來到園所，應有第二位老師或者課程顧問與孩子互動，這樣做第一避免孩子的玩鬧影響到家長的銷售過程，另外也能通過孩子促進客情關系的提高。

（2）環境展示：用園區的硬件環境作為最好的宣傳工具，帶領家長參觀一下孩子未來的學習環境，讓家長對機構更加放心與認可。家長不僅能感受到“人”這個軟件服務的優秀，更能感受到環境這個硬件服務的優秀。

（3）活動/Demo課展示：展示課是促進家長報名最常用到的方法，展示課的環節不僅是家長了解機構的最好時機，也是課程顧問進行后續跟單的最好的準備時間。在教室帶領家長體驗展示課的時間段內，各個課程顧問應當開會分析各位家長的詳細情況情況，期間需要有一名課程顧問在展示課現場課現場觀察各位家長的聽課情況，隨時將家長最新的反應與信息告知給各位課程顧問，從而讓課程顧問有的放矢的進行下一步的跟單工作。

（4）成交：成交環節往往是需要一定的外力的促進，最經常用的方法是測評成交，也就是借助針對孩子的一定的學習測試，讓家長發現孩子的問題所在，助力成交。除了測評成交，類似多級多人連報優惠、活動贈送、現金直減優惠等也都是較為常用的促進家長報名的外力助力。

流量存續

所謂流量存續就是將第二步未能有效轉化的以及新獲取的家長信息積蓄起來，進行長期、持續、精準的品牌引導與軟性宣傳，從而持續的進行銷售轉化。此步驟的核心是流量容器與流量輸出（引流方式）。

引流方式

（1）品牌宣傳：持續的品牌軟文宣傳，讓準客戶沉浸在機構的影響之內，軟文內容多以親子關系、兒童成長、家庭教育、學習為主。

（2）親子活動：可在機構內結合節慶日組織主題活動（例如端午節做粽子）教育機構招生引流方案匯總，也可進行戶外郊游踏青活動。

（3）論壇/講座（家長課堂）：針對家長關系的各類內容組織相應的主題活動，例如：親子教育、幼升小、家庭關系等。

（4）各種時效性活動：例如寒暑假的游學、貫穿年度各類賽事、兒童創意作品（繪畫、手工）展、創意涂鴉/填色大賽等。

（5）連續性學習/家庭教育的軟性文章發布。

（6）生日會：在機構內為過生日的孩子舉行小型。

（7）讀書會：以閱讀習慣的養成提升機構的文化知名度，并且定期舉辦讀書交流活動，傳遞學校特色文化。

（8）其它社區活動：例如社區藝術館（利用居委會、物業的場地定期展示孩子的各類創意作品）、社區公益活動等。

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