招生促銷策劃，是在招生市場目標的導向下，使招生促銷與多種招生市場工具實現良好交互作用的策略設計、策略評價和策略控制的過程；同時，它也追求投入效益最大化，通過提供一些臨時性的附加利益來進一步實現對學習者、中間招生代理或內部招生人員的積極影響的策略規劃活動進行周密、系統、有效的招生促銷策劃工作，是教育機構成功實施招生促銷策略的重要前提。良好的招生促銷策劃不僅使整個招生促銷管理工作有重點、出成效，使招生促銷活動順利實現既定的目標，而且使招生促銷工作得到科學的預算保證，令教育機構減少不必要的費用支出，提高招生促銷活動投入的有效性。

一、招生促銷策劃的原則

依靠良好的招生促銷策劃活動迅速搶占招生市場的教育機構不在少數，仔細分析這些成功的教育機構，它們在進行招生促銷策劃時都遵循了一定的原則，這些原則有一定的通用性，教育機構都可以借鑒。

1、調査原則

調査是做好招生促銷策劃的重要基礎，其目的是為教育機構的招生促銷決策提供依據。缺乏調查、憑空進行的招生促銷策劃是不具有任何招生市場競爭力的。

通常情況下，招生促銷調查包括對教育機構以往的招生資料進行分析，篩選出學習者較為敏感和喜愛的教育服務體系進行招生促銷；同時，對過往的學習者特征進行研究，區分重點學生和家長，做到在促銷策劃的過程中積極發揮對重點學生和家長的效力。此外，還必須做好招生市場調査，掌握競爭對手的招生促銷動向，適時調整本教育機構的招生促銷策劃方案。

2、目標性原則

一方面地推招生制定促銷方案，首先做好招生促銷策劃分析，招生促銷策劃的目標是整個策劃的龍頭，目標一旦確定，便成為策劃運行中的支配性航標，其他所有的策劃工作都必須圍繞這一目標進行；另一方面，明確的招生促銷目標還是后續檢驗招生促銷策劃是否成功的最直接反映。因此，招生促銷目標的確定是招生促銷策劃的關鍵性問題。教育機構所制定的招生促銷目標必須是具體明確、切實可行且可以評估的。

明確了招生促銷的目標，接下來的招生促銷工作才有方向，各項工作才有重點，這樣招生促銷效率就會比較高，效果自然會很好。

3、誠信原則

進行招生促銷策劃時，要符合實際，不要憑空捏造不存在的東西，不要輕許不能兌現的承諾，否則，會使學生和家長有強烈的心理受騙感。此時，教育機構除了遭遇投訴外，更糟糕的是把促銷變成信任危機，陷人“促而不能銷”的被動局面。

4、創新原則

在教育服務體系同質化日益嚴重，招生促銷手段越來越相似，品牌間隔愈來愈不清晰的今天，教育機構可以憑借什么從眾多的招生促銷活動中脫穎而出呢？只有創新。越富有創意的招生促銷手段，越容易吸引學習者的注意力。因此，招生促銷策劃要注重創新，只有設計獨特、差異性強的招生促銷活動，才能出奇制勝，達到理想的招生促銷效果。

5、可執行原則

招生促銷策劃若是不能執行，那無異于是“紙上談兵”。招生促銷策劃的有效執行是招生促銷效果能否實現的關鍵因素。因此，招生促銷策劃應該充分考慮可執行性，全方位考慮到教育服務體系組合的可能性、招生促銷手段的運用、招生促銷贈品的選擇、教育服務體系的包裝方式、終端執行的細節等。

6、遵守法規原則

招生促銷策劃應該盡撒避免“打擦邊球”的危險動作，嚴格遵紀守法。一旦陷人法律危 機，教育機構將會面臨數不盡的麻煩。這就要求招生促銷策劃人員熟悉相關的法律和地方法規 (比如《反不正當競爭法》、《廣告法》等），在招生促銷策劃的過程中，嚴格按照相關的法律程序進行操作。

二、招生促銷策劃的影響因素

在制定具體的招生促銷策劃之前，教育機構首先應該明確影響策劃的主要因索，并分析它們的影響范圍和程度，為招生促銷策劃順利有效的進行提供依據和蕋礎。

1、教育服務體系的性質

任何招生促銷活動都是以提升教育服務體系銷蛩為目的的，所以，選擇何種教育服務體系作為招生促銷載體就成了招生促銷策劃的關鍵。策劃人員必須根據教育服務體系的特點和性質將教育服務體系進行分類，并依據教育服務體系的分類制定不同的招生促銷組合策略。教育服務體系不同，其在招生促銷地點、時間、頻率的選擇上就會有很大的差異，這將直接影響到招生促銷策劃的制定。

2、招生促銷目標

招生促銷目標是影響招生促銷組合策略的首要因素。廣告、人員推銷、招生促進、公共宣傳四種招生促銷工具都有各自的特性和成本，策劃人員必須根據既定的招生促銷目標選擇合適的招生促銷工具組合，以保證招生促銷活動取得滿意的效果。

3、教育服務體系招生市場的特點

各種招生促銷工具在不同的招生市場上的招生促銷功效是不一樣的。比如，對于社區（附近3-5公里）招生教育服務體系來說，策劃人員在進行策劃時，應該把招生促銷的費用著重分配到廣告宣傳上，其次才是招生促進、人員、推銷、公共關系；而對于面向全國或者全省教育服務體系招生，則應該以人員招生、咨詢為主，此時，廣告宣傳所起到的作用就明顯不如人員招生咨詢了。

4、教育服務體系生命周期

不同生命周期之內的教育服務體系所需要達到的目標不同，所面對的招生市場環境和競爭對手的策略也不同。因此，在教育服務體系生命周期的不同階段，招生促銷工具的選擇也應該有所不同：在教育服務體系的導入期，應把較多的資金用于廣告和公共宣傳，以迅速提高教育服務體系的知名度；在成長期，招生促銷的目的同樣是為了提高教育服務體系的知名度，因此，廣告和公共宣傳的力度應該繼續加強； 到了成熟期，競爭日益加劇，廣告和公共宣傳已經不能抵擋競爭對手的侵襲。此時，人員推廣的作用就逐漸凸顯出來；最后，到了衰退期，廣告僅僅起著提醒的作用，招生促進達到最佳效果。

影響招生促銷策劃的因素不止以上四點，教育機構的自身實力、資金周轉情況、競爭對手的營銷策略等都是教育機構在進行策劃時要考慮的因素。教育機構只有客觀地分析自己所處的內外部環境，順應招生市場經濟規律，才能制定出切實可行的招生促銷策劃方案。

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