什么是續單?

續單，一般的理解，就是指輔導合同已結束或即將結束，客戶重新和培訓機構續約、續費的行為。實際中，加科目(擴單)的情況，也很多，我們也歸到續單概念里。

客戶主動要求續單的，若有應該也不會多，客戶的續單，需要招生員在日常中不斷積極的促成工作。

續單會不會很難?

這里要分三種情況來說了。有一類家長，已經有續單傾向了，那就是輔導效果較好培訓機構招生技巧——如何讓學員有效續費，學員也比較喜歡培訓機構的氛圍，只要招生員簡單促成一下，就會續單。因為這方面客戶的主觀意識比較強，所以這種情況就不多討論了。

還有一類家長，輔導效果可能比上一種情況還好，但由于內心期望較高，所以，并不傾向繼續輔導，但是，也沒拿定主意。我們需要有力度的促進一下，很可能實現續單。

最后一類，就是不打算續單的，也許已經選擇了另家輔導機構，也許已經不打算輔導下去了。那我們也不必強求，買賣不成仁義在，有需要了可以在來。

續單，準備足夠量的理由!

若任由家長來評判輔導，我們最后只會失望而歸。要以理由(說辭)的形式來影響家長，有策略地向客戶提供續單理由!沒有原因，你覺得家長會乖乖續費，人傻錢多?

對學生的了解，為我們提供了取之不盡的素材、理由，但需要恰當、巧妙的表達給家長。這里一個重點就是我們的表達技藝，核心是：真誠的表達出來。不能給客戶一種隨便說說的感覺。

好服務，是續單成功的唯一關鍵

任何一個行業，服務真的很重要，沒有人是欠虐的，都希望自己錢花了，都得到好的服務或回報。我們有的招生老師最后和學生、家長玩成一片，相處的很好，得到他們的信任。而前面幾點，主要針對于客戶關系平淡的情況，給大家提出了一些參考的做法和說辭，需要學習的內容較多，更需靈活去運用。小編會慢慢補充。

在理論上已有學員的續報比一個未繳費的意向學員更容易些，但是實際續報續費還是存在種種問題的。

下面小編做一個具體直觀的介紹：

(1)30%的簽單率要求

一般來說，培訓機構的教學好評率應該在95%以上，畢竟金杯銀杯不如口碑嘛!而30%的續費率其實要求是很低的。一定要有續費的信心和方法。

列舉兩個小手段：

1、對于老學員續報是一定要給出優惠促銷的，以體現老學員對新學員的優越感，比如打折、禮包、贈課等;

2、對于續報一般會在本階段課程快結束時，結合第一個促銷給出緊迫感，比如促銷三天，限名額等;

(2)、在銷售產品前先學會銷售自己

古人說，學得文武藝，賣與帝王家。就像老師教書其實是銷售自己的知識和技能，在學生面前要保持完全正面的形象，我們要求或建議學生續費其實是為了學生進一步學習暫時還沒完全掌握的知識技能，在知識點上，在學習方法上，甚至在語言表達和人生觀上對學生進行進一步的輔導，我們不只是為了課時費才讓學生續費，我們是為了學生更加全面發展。所以老師一定要站在一定的高度上建議學生續費。

(3)、電訪學生學習情況各方面都要談

可以一次電訪談學生好的表現，一次談差的表現或者一次電話中兩方面都涉及到，但一定不能一直只談一方面。談好的方面是說孩子進步了，其實是老師的教學成果，談不足其實是說孩子還是有繼續進步的必要，所以有續費的必要。只說好，那好了，小孩不要再去上課了。直說不好，小孩不能再去上課了。。。

4、每個學生結業必開的結業總結會

一方面是可以讓家長了解學生學習期間的進步和老師的教學成果，另外還可以發現學生仍然存在的不足，并告訴家長現階段學習的必要性甚至具體學習的學科課程內容，在此讓學管要求家長續費有依據和根基。其實最終續費不是我們求家長，而是家長在認可老師的基礎上有求與我們老師繼續幫助孩子進步。上趕著的，不成買賣。

5、多和家長及學生溝通

其實家長是最容易和你成為朋友的，歸根到底是家長有求與我們的老師，只要我們經常和家長溝通，客觀公正的指出孩子的不足與優勢，并且及時提出自己給孩子開出的“良方”及依據。家長一般都會很快接受，因為家長不懂或不夠專業，我們才是專業的。只要得到家長的認可，續費只不過是水到渠成的事情。

6、時機很重要

其實很多情況下家長都或多或少提到學習進步，表揚老師，并且是在學生接近結業的時間，而我們的老師一般比較謙虛，不好意思開口說讓家長續費，因為續費就是交錢，好像是說家長你交錢吧，我們繼續給學生上課。其實有時候，面對孩子的教育問題，他們一般都能敏感的把握機會。提前把這些收費標準都準備好(打印件)，到時候給家長一看就明白了，也沒有什么不便開口的。

作為一名優秀的招生人員一定要將自己的優勢集合，形成屬于自己的正確的招生方法。這樣你將會比別人更快成功。

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