托管是現代家庭的剛需，市場很廣闊，按道理來說托管機構的招生從來不是問題。

但是，在托管行業，我們依然會聽到很多關于“招生難”的抱怨。托管真的很難招生嗎？托管市場是競爭非常劇烈的市場嗎？其實不是的，現在托管市場空白非常多，招生難關鍵是家長的需求和托管班提供的服務無法匹配，以及托管班營銷手法不足導致的。

托管服務與家長需求匹配，我們可以通過優化我們的教學服務內容以及SOP流程來實現，那營銷手法怎么把控呢？市面上的托管班在招生季最多用的營銷策略便是在校門口發傳單，這樣面臨著同質化嚴重的問題，家長經過一次可能會收到十幾張傳單托管招生1000人，全靠這個方案了！，誰會認真的去看其中的內容呢？即使托管班擁有獨特的優勢也無法展示出來。

另外，很多托管班會選擇贈送禮品來做宣傳，這本來是一個非常好的思路，但是在執行的過程中很容易變成了為贈送禮品而贈送，卻忘了最初的招生的初衷。很多一線人員雇傭的是兼職學生，業績考核通常也是送出多少傳單和禮品，這樣的轉化率是非常低的，宣傳成本也會增加。

根據這樣的現狀，今天，我為大家提供兩個托管的招生方案，來幫助托管機構提升招生效果。用實操來講解托管機構如何做引流課、收心班等。

1.基本思路：在微信群和朋友圈中，舉辦七天親子互動活動，主張暑假/寒假親子加強互動。

2.主題：《陪伴是最好的愛—用七天給孩子一個美好的暑假》

3.課程背景：現在父母很多是雙職工在上班，上班過程中比較累或者是加班比較晚，很多時候沒有時間陪伴孩子，這個時候孩子的暑假/寒假其實過的相對來說沒有那么充實，所以我們做出了這樣一個主題陪伴是最好的愛，

4.物料準備：有教育類書籍、親子杯、現金券等，這些我們會作為獎品送給家長。

□教育類書籍比方說有鄭委的《為孩子做出1%的改變》，或者說像《父母做對了孩子才優秀》，或者說像《窗邊的小豆豆》這樣的書看起來沒有那么吃力但是會比較有教育意義，這樣的書家長一般也看得下去，如果你動不動上來就讓家長看《兒童心理學》《蒙臺梭笠教學法》我估計這個家長就被嚇到了。

□親子杯是普通的兩個杯子，我們弄一大一小，一個爸爸的媽媽的，一個孩子的。父母參加完活動之后就可以得到這個獎品。

□現金券是自己機構托管班的現金抵用券，比如100、200、300，還有培訓班的現金券，一定要分開，托管和培訓分開，不要做得太大的金額，因為我們會獎勵給孩子很多。我們看一下《陪伴是最好的愛》的引流課程是怎么操作的。

5.七天具體課程安排流程：

第一天：閱讀會，我們在做這個事情的時候會跟現有學生和家長說我們準備做這樣一個活動，每個機構的家長只要愿意參與進來會送一本教育類相關的書，但是你必須承諾用七天的時間帶著孩子一起把這本書給讀完。

第二天：故事會，我們讓家長講一個自己的故事給孩子聽，要求家長給孩子講一個自己認為最牛逼的故事給孩子聽，尤其是爸爸給孩子講英雄主義或者是小時候做過的瘋狂的事情，這時候很容易讓孩子樹立起對父母的崇敬和崇拜。

第三天：需要父母的配合聆聽孩子講自己的夢想，很多時候我們跟孩子是缺乏溝通的，孩子的想法我們沒有很好的去聆聽，所以我們每天都有一個小時左右的時間讓父母跟孩子有一個互動，這時候我們讓父母遠離手機陪伴孩子。這兩個事情弄完之后家長同樣需要把參與活動轉發到朋友圈，讓更多的親朋好友知道這個事情不斷的傳播。

第四天：情感會，第四天要求家長給孩子寫一封信，這封信在前面不會給孩子看，但是要讓爸爸媽媽把對孩子的真情實感和這些年對孩子的教育，包括感受和愧疚都寫下來。

第五天：情感會，我們希望家長帶著孩子一起去拍個親子照。

第六天：娛樂，現在父母經常帶著孩子去看電影、唱歌，活動中就把這個部分加進去，我們可以跟周邊當地的機構電影院團購電影票，或者說團購一個游樂場的票，你自己機構30個孩子團購回來可能原價50塊錢就變成20塊錢了，這都可以做福利的。

第七天：叫做愛的紀念，父母錄一段視頻給孩子，前面不是寫過一封信給孩子，同時視頻發到機構校長這邊來。父母錄完視頻發給老師之后后面會有引流課程是配套的，所有家長參與完成的7天課程之后，我們會給孩子贈送一些課程券包括親子水杯，這個時候我們就要把后面課程引進來。

《方案二：收心班》

收心班是結合7天活動來做的，達到鞏固學習效果，使孩子上門學習的效果。

家長參加了7天的活動并且在微信圈里有很好的互動，這時候家長除了能領到親子杯禮物還給孩子贈送一個收心班活動。

我們在做7天樂的時候會給孩子們玩的東西多一點，做收心班就是要把學習部分多加一點。

接下來，我們就結合第一部分《陪伴是最好的愛—用七天給孩子一個美好的暑假》，來講接下來的第二部分收心班如何做。

1.主題：《我為自己賺學費》

2.物料準備：包括現金券、學員情況分析表。

3.時間：開學前，3-7天左右

4.具體課程安排：

第一天：可以安排語文、數學、英語暑假作業檢查。主要是以假期作業為主。

第二天：我們帶著孩子一起來做手工康乃馨，當然做手工玫瑰其他的都行，不重要，關鍵是孩子能通過一個東西表達他的這份心意。做完之后讓孩子帶回家給爸爸媽媽，同時在過程當中也要求孩子給爸爸媽媽寫一封信，同時結合這封信把康乃馨一起送給爸爸媽媽，這時候爸爸媽媽會有對上個禮拜的情感互動回饋。

第三天：每一個孩子給家長錄一個視頻，包括自己平常想說但是不敢對父母說的話，很多孩子有這樣的話，或者是沒有機會跟父母去說，這時候我們就給孩子們提供這樣一個機會，讓他們錄一個視頻給爸爸媽媽。

第四天：最后一天下午就會組織家長開家長會，開家長會的時候就會把孩子錄給父母的視頻放出來，同時把父母錄給孩子的視頻放出來，大家可以想象一下現場的視覺效果會特別的棒，家長會對咱們的機構、對孩子、對平常的教育方法會有很好的認知。

注意事項：

在操作的過程當中我們要注意中間一定要有一天是安排帶周末，不管是七天的課程也好還是三天的收心班一定要有安排在周末的，因為家長平常上班，孩子是放暑假，我們開家長會的時候是希望家長能夠來參加，你不能搞到周一到周五家長沒有時間參加，當然如果家長沒有時間你可以讓他周一到周五來。

活動招生轉化要點：

1.通過活動“老帶新“

“七天愛”和“收心班”活動具體如何進行招生轉化呢？

一開始我們就可以告訴家長在舉辦完七天課程之后，我們之后會給孩子發一個現金券，這個現金券就是用來給老帶新的新生使用。

比如我這里有一個A同學參加完7天課程之后發了一個親子杯送了一個收心班，收心班我希望有更多新同學來上課，這時候我們就會讓老同學拿著現金抵用券邀請新同學過來參加收心班，同時新同學過來參加收心班同樣可以獲得親子杯。

參加收心班，我們給他另外起了個名字叫《我為自己賺學費》，這個學費從哪里來呢？只要你完整參加完三天課程，那么每一天會給孩子發一百塊錢的現金券。

這個現金券，我們要給老生發培訓班的現金券，因為他已經是你托管班的學生，對于新生來說還沒有跟他建立非常好的黏性，這時候就要發托管班的現金券，只要他完成三天的課程就會有300塊錢的現金券，他參加完收心班之后經過復習、父母跟孩子之間的互動，我們同時又給了他托管班的券，相對來說他很有可能去報我們的托管班，這時候引流老帶新就做好了。

2.如何讓新生留下來？

做完收心班以后，對于新生來講，我為什么選擇托管班呢？對于新生，參加了收心班去報托管班中間還有障礙，這時候我們需要拉他一把，怎么拉呢？

物料準備里，其實我們還需要多一個東西：學員情況綜合分析表。這個表是針對新生來用的。

學員情況綜合分析表

學員情況分析表上面的內容有姓名、年級、輔導老師，也就是說三天的課程當中他是由哪個老師輔導要登記好，小明的情況由小紅老師來記錄學員的優點，比方說他數學邏輯思維非常強，漢字寫得特別工整都是優點，綜合分析學生的性格、人際關系、學習態度，性格分析比如說小明比較靦腆內向，也有可能小明比較活潑，性格比較好，跟周圍同學人際關系處得非常棒，是個熱心腸，喜歡幫助別人，或者是他可能是比較內向的孩子。

學習態度上他是一個能主動學習的孩子，不是一個被動學習的孩子，或者說小明的學習態度比較端正，客觀填寫這些內容。

綜合情況分析表里有一些東西是孩子的缺點，這些內容對成交是有促進作用的。學科分析語文、數學、英語，小明同學語文字寫得很工整，但是拼音不是很到位，看拼音寫漢字寫的不是很好，數學加減法做得非常棒，但是圖形這一塊不是特別好，四年級英語單詞記得不是特別牢靠，發音不是很標準，我們把學科分析統統記下來。

三天交流接觸過程中基本上每個老師對孩子的家庭教育有一個基本的認知。我們根據孩子在三天收心班里的表現把我們對他家庭教育的建議提出來，這個時候就不是講問題了，你可以告訴家長在家里可以多帶著孩子親近一下大自然，這時候可以開闊孩子的心胸和視野。

比如：我建議小明媽媽帶著孩子多去一些有挑戰性的項目，比如說去游樂園里玩過山車，這樣可以讓你的孩子更加有男子氣概。在這個地方把家庭教育的意義都羅列出來告訴家長你的孩子需要這樣的輔導。

我們把表格內容填完了，也就是說把孩子的病狀病癥說出來了，這個時候家長可能會比較迷茫，你給我講了這么多我該怎么做，去哪里做？這個時候順帶提出來。表格最下面還有一格是給孩子的綜合輔導建議，因為小明的語文可能這個地方不好，我們建議你這樣做，在我們這邊報名之后我會這樣子給小明輔導語文拼音，數學方面會這樣輔導。也就是說不單單把問題提出來，還給你提供了解決方案。

你想一想對于一個家長來講，這個老師給我提供孩子的問題癥狀，又給我拿出來孩子的解決方案，同時還給我送了現金券，請問我要不要在這里報名？

其實我們去做這種招生設計就是從這幾個角度出發抓住家長的痛點。比如說“七天愛的收心班”是抓住家長的愧疚心理。做“學員綜合分析表”是在利用家長對輔導方面，對孩子認知方面不夠全面的問題。

同時我們要知其然還要知所以然，我告訴你孩子的問題還要給你提供方案，一旦抓住用戶心理，招生也就不難了。

|感謝“匠托管”歐帥老師內容提供

文章出自騰躍校長在線

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