同樣的招生方法，為什么別人效果好到爆棚，你卻沒有進展？

其實，每個人所適合的方式都不同，千萬不要邯鄲學步，你要通過不同的技巧，找到自己的節奏和模式，理清思路，化繁為簡，才能取得最好的招生效果。

招生就像網魚，需要經歷挖建魚塘、趕魚進塘、收網漁獲的三個步驟。雖然期間也有些需要注意的細節步驟，但只要這三個步驟做到位了，結果是不會差的。

第一步——挖建魚塘：建立學生數據庫

建魚塘機構最實用的招生技巧三步法，實際上就是建立學生數據庫。也就是，你需要掌握盡可能多的學生信息，來讓你的魚塘挖的比較大。這一步的行動主要是增加微信好友和搜尋有效名單。我們可以通過開校區動員大會來實現。

如，通過圣誕節活動送給學生邀請函，說明邀請函會給新生、老生帶來什么好處；鼓勵老帶新，如果老生帶來新生，老生會獲得一個學習大禮包，新生可以享受報班優惠福利。但是一定要在邀請函上標明價格，再一次對新老生進行刺激。還有，一定要明確回收時間，給學生一個暗示：這是一個需要完成的任務。

注意：

動員大會舉辦之前，要明確會議流程，制定標準話術，預見常見問題，并且制定跟蹤方案。動員大會需要校長進行主持，才能彰顯活動的重要性，效果才能達到最佳。

第二步——趕魚進塘：吸引客戶，建立家校關系

了龐大的數據庫（學生基數），就可以慢慢進行轉化啦。這些學生每一個都有可能成為你的客戶，所以這個環節也是三部曲中最重要的環節。

怎么吸引他們，讓他們對你感興趣，從而產生聯系呢？

主要用到的是微信營銷和活動營銷。這是目前廣大學生與家長最樂于接受的兩種方式。

1.微信營銷

微信營銷是時下最火熱的招生營銷方式，它能夠在較短時間內實現人們由不熟到熟的關系變化。

微信營銷的主要渠道有四個：朋友圈、公眾號、微信群、私聊。

這里以朋友圈為例具體說一下。通常對微信營銷的印象是學校展示自身的平臺。但是這個理解不夠深刻。在微信營銷中，展現功能只占到了20%，剩下的80%是指了解和互動。

了解：通過朋友圈了解家長，推測家長的性格。曾經有個媽媽經常在朋友圈發美食，在一次線下活動見到她時，就會很快熟悉起來：“我對你的印象很深刻，你做的飯真是太誘惑了，晚上都不敢看你的朋友圈了，有機會一定要向你請教。”這個媽媽聽了以后很開心，而且我們的距離迅速拉近，為之后推銷課程打好了感情基礎。

互動：在家長的朋友圈里點贊、評論。有一個朋友圈回復小技巧很有效，用問句結尾。比如，看到xx家長曬旅游的照片，可以這樣回復：“好漂亮呀！這才是生活！這是哪里呀？”這樣，家長會更快的回復你，一來二去，就會熟絡起來。那么，之后的線下活動邀約就變得輕而易舉，也會增加見面時的熟悉感、安全感和信任感。

2.活動營銷

有了微信營銷已經建立了不錯的關系，活動營銷的目的是什么呢？自然是強化關系。當然，活動如果沒有切中痛點，那么做出來也是無效的。在這里就需要遵循兩個步驟。

客戶分析

對客戶的分析主要可以從兩方面入手——需求分析和阻礙分析。

例如：

需求分析——

1、老學員有續班的需求。

2、即將面對期末考試。

阻礙分析——

1、老學員課程還未結束。

2、離新開課還有較長時間。

2.方案計劃

既然知道了客戶的需求，那么就要滿足。

怎么滿足呢？根據上面的需求對癥下藥，例如，老學員給好處（續班優惠，附送禮品），新學員給體驗（免費試聽期末沖刺班）。

同理，知道了障礙，想辦法消除就可以了。例如，老學員課程還未結束，可以在課堂結束時反復提醒。離新開課還有一段時間，可以提前預熱，推出相應的優惠活動，如前xx名報名者能夠享受xx優惠等，都是提升客戶粘度，促成報名的方式。

第三步——收網！專業咨詢促成報名

當學生基數已經達到了足夠的數量，并且已經得到轉化的時候，就可以收網啦！

邀請學生和家長到校區咨詢報名，這一步驟直接決定了最終的結果，最需要注意的是兩個方面——標準化流程和專業化技巧。

直接來講就是咨詢的流程和話術技巧。

在咨詢談天的過程中，不能隨心所欲地瞎聊，也不能被學生和家長帶著走。要設計一套固定的咨詢流程。通常情況下，都是先問好、接觸，然后提問，深入了解具體情況（分析痛點），接著了解家長和學生的想法（確定痛點），最后提出合理化建議，一切一氣呵成，最大程度地減少客戶的猶豫，報名效率大大提高。

同時，在話術方面，親切與專業相結合，這個需要在實踐中逐漸形成最適合自己的風格。

總而言之，這三個階段，一個是量的收集，一個是建立聯系進行轉化，一個是專業化咨詢促成報名，招生過程無論如何刪繁就簡，這三部曲都少不了，一定要多下功夫，做優質，做專業。

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